2018从0到1教你如何编写地产项目价值销售说辞.pdf
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2018从0到1教你如何编写地产项目价值销售说辞.pdf
1、如何编写项目价值销售说辞 碧桂园浙江区域营销二部编写时间：2017年12月18日 2018 价值销售说辞是置业顾问面对面向客户传递价值，提升转化率的最重要道具。有些销售说 辞常常只是“介绍说辞”而非“价值说辞”，销售说辞价值是否传递到位，将直接影响客 户对于项目的认可度和对价格的接受度。 好的销售说辞要有洞悉人心的敏锐，围绕客户敏感点重点展开，并根据客户反馈、竞品动 态、项目动态对销售说辞做持续更新，同时，要通过故事化的表述让客户潜移默化易于接 受，最终让客户感受不到我们在销售，而是在用心的成就他们的利益。 前言 目 录 CATALOG 03 01 0204 动线标准化 开场统一化 描述情景化
2、 动作仪式化 05 抗性预案化 第一部分 动线标准化 PART 01 迎宾区 品牌区 模型区 体验馆 通道区 样板区 01 4大区21定点说辞内容创作 售楼处（城市展厅）的迎宾区、 品牌墙、区域模型、项目沙盘模 型、户型模型、体验馆 第一大区 6个定点 分别对“电梯厅-玄关-客厅-阳 台-餐厅-厨房-客卧-主卧-厕所” 等9大空间进行讲解 第三大区 9个定点 售楼 处 样板 间 通道 区 洽谈 区 通过眼见为实的体验式营销，结合 主入口、园林、立面、大堂、电梯 等各处价值点讲解，向客户强化 “项目必选”、“项目唯一性”。 第二大区 5个定点 最终逼定环节，根据已获取的客 户关注点和抗性点进行针
3、对性解 决及强化，最终实现认筹及成交 第四大区 1个定点 第一大区-售楼处 6个定点 迎宾区 包括一句话问候说辞及引导过渡说辞， 询问是否首次到访，并做好接待登记。 品牌区 通过介绍开发商的品牌实力、获得荣誉、 开发版图、企业理念、当地布局及标杆楼 盘情况，解决“买房必买碧桂园”的问题 区域模型区 区域模型销售说辞旨在解决“购房必选本板 块”的核心问题。通过对标说辞、地段说辞、 板块PK、配套说辞等几大方面提升说辞。 总规沙盘区 沙盘模型销售说辞旨在解决“版块必选本项目”的问题， 明确项目占位，从规模、规划、园林和建筑等方面展示 项目全貌，并结合竞品点对点PK实现项目排他性。 户型模型区 说辞重点突出户型优势特点，户型拓展 面积及得房率，功能格局、动线分布等 体验馆 根据体验馆动线介绍项目规划与楼间 距、日照通风、楼体结构、户型等。 售楼处 说辞 1.1迎宾区 咨客接待环节 “您好，欢迎参
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