1、1 世纪春天版权所有 世纪春天 超市采购管理 供应商管理 产品组合管理 产品定价管理 产品促销管理 总体成本利润控制 超市品类分析案例 2 世纪春天版权所有 世纪春天 供应商管理 3 世纪春天 世纪春天版权所有 供应商管理 供应商的选择 选择原则 依据品类经营角色 目标型品类 - 尽可能多的供应商 常规型品类 - 市场份额占主导地位的供应商 季节性、偶发型品类 - 市场份额最大的三至五个供应商 便利型品类 - 利润较高的供应商 依据品类经营战略 带动客流量 - 市场份额最大的三至五个供应商 提高购物金额 - 灵活性高的供应商 提高利润额 - 利润较高的供应商或广告支持较多的供应商 提高现金收入
2、 - 市场份额占主导地位的供应商 刺激额外收入 - 市场份额占主导地位的供应商 提升超市形象 - 特殊的、服务较好的供应商 保持超市经营 - 稳定性高、服务好的供应商 依据零售市场经营调查数据 4 世纪春天 世纪春天版权所有 供应商的管理 供应商的选择 供应商数量的控制 供应商数量过多 管理成本增加 销售分散，平均购买力下降 平均库存水平上升 供应商数量过少 品种选择余地减少 断货风险增加 大宗商品谈判控制力下降 建立合理的供应商数量的原则 每个品类供应商不少于两个，不多于六个 每个供应商至少提供十个以上的单品 总体超市建立四至六个大型综合供货商 每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%
3、建立后备供应商制度 5 世纪春天 世纪春天版权所有 供应商的管理 供应商的谈判 成功谈判的原则 超市与供应商的双赢 广泛搜集市场信息 要求越多，得到越多 多听少讲，了解对方的需求 积极提出有建设性的方案 敢于撤离谈判桌 诚信原则 商业谈判的要素 设定谈判目标 设定谈判底线 明确可用资源 设定选择方案 6 世纪春天 世纪春天版权所有 供应商的管理 供应商的谈判 专业的谈判方法 勿将谈判变成辩论会 切勿进行人身攻击 勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局 记录已达成的共识，明确声明以避免误会 敢于说不，但保持礼貌 当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答 发展自我风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式 利用个人魅力 谨记：双赢的理想境界 7 世纪春天 世纪春天版权所有 供应商管理 供应商的评估 供应商评估的指标 品牌、产品 提供的产品种类及单品数量 提供产品的质量稳定性 整体产品包
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