购物中心如何满足顾客的特殊需要顾客营运管理方案.doc
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购物中心如何满足顾客的特殊需要顾客营运管理方案.doc
1、 1 如何满足顾客的特殊需要如何满足顾客的特殊需要 我们知道顾客的需求与异议都是千差万别的，不能指望用一种商品满足所 有顾客的需求，也不能认为现在的产品都能满足目标推销对象的需求。当顾客提 出有效且不可更改的购买异议时，推销人员应全心全意为顾客服务的立场出发， 详尽的了解顾客需求。然后，准确的向企业反映顾客需求，与企业各部门取得联 系，通过改进产品，改进推销，争取满足顾客的要求，消除异议。这样可以通过 产品与推销的改进而牵动企业的生产与经营活动的进步， 可以引发企业对新产品 税的开发与市场开拓，可以更好地体现企业及推销人员的服务精神。这种个性处 理法符合推销学的基本原理和基本规律，因而它是推销
2、活动中被广泛应用的方 法，也是现代推销学推崇的顾客异议处理法。 当然，这种方法的应用是一个复杂的过程，运用不当会导致因许诺不能实 现而令推销人员的信用一落千丈， 也会使企业的生产线忙于更改而引起成本上升 的质量下降等一系列问题。因此应用这种处理方法时应该注意以下问题： （1） 企业应切实树立市场营销观念。应使有部门与全体人员认识到满足 顾客需求是企业的最高原则。是企业解决矛盾，处理关系的准则。 （2） 推销人员应掌握足够的的信息，以便在推销过程中，分清哪些顾客 的异议可以满足，哪些顾客的异议目前企业很难满足。 （3） 推销人员应认真分析顾客异议，确定顾客异议性质，定制处理只适 用于顾客的有效异
3、议。即如果推销人员满足顾客异议的要求，按异议要求说服企 业为顾客定制，顾客就一定会成交。 （4） 推销人员应讲究职业道德讲究信用，对顾客提出的承诺要千方百计 的去履行它。 大部分的企业都有固定的主要客户，瞄准这些人，别让他们跑了！如果他 们在餐厅就餐，给他们最好地位置，结帐不用排队，预先告诉他们换新折扣的日 期。 对营业员来说，到底哪一种顾客最难能可贵呢？当然，高高兴兴买下，又 美言几句的顾客最好，但是，如果全都碰上这种顾客，并不见得是件好事，反 而对我们有害。因为顾客的纵容，很容易使营业员懈怠下来。没有挑剔的顾客， 2 营业员也不会有长进。 若营业员尊重他们的意见，经常给予改进的话，一项一项听取意见之后， 再逐一改进，日后这位营业员一定能够独占熬头，做得很出色。 承诺的信用承诺的信用 一、你承诺顾客上午 11 点完工，而你在 10 点半一切就绪的话，顾客会认为你有 信用。 食品柜台销售肉
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