1、卖房就是卖体验！地产项目只要学到宜家的一半，客户进去就不想 走了 对于体验式营销， 很多地产项目都将其作为主打的营销概念， 但真正实践起来效果却差强人 意。比如去项目示范区没有销售带路可能会迷路，进入样板间还得穿鞋套，样板间不能坐不 能拍照，售楼处人多时连水都喝不上，这些不好的体验案例数不胜数。 但有一家企业，在体验式营销方面公认做到了极致，那就是宜家家居。前两天，明源君刚好 又去逛了一次宜家，艾玛，这一逛发现，宜家简直就是十足的心机 BOY，地产项目可以认 真深入地学一学。下面明源君详细来聊一聊。 宜家卖场展示宜家卖场展示 营造出真实的家的氛围营造出真实的家的氛围 相信逛过宜家的人都会有一种
2、体会，本来只想买一个收纳箱，结果却买了收纳箱、台灯、衣 柜等等计划之外的东西。其实，我们都中了宜家体验式营销的套。这得益于宜家在卖场展示 层面下的功夫。 1、动线设计：不浪费每一个平米、动线设计：不浪费每一个平米 不知道大家有没有这样的体验， 逛商场的时候想找一家店铺需要耗费很多时间， 尤其是第一 次去的话更是整个人都是懵圈的。 有些项目的样板间也是没人带路的话， 你走着走着就迷路 了，这都会让客户感觉非常烦躁。 而宜家的动线设计逻辑非常简单，就是一条路走到底，整个主路是封闭式的，你只要跟着它 的引导线走就 OK 了。具体来看有 3 个特点： 首先，动线封闭且长度很长，从入口到收银台的距离非常
3、远。这样的动线有什么好处呢？整 条主道相对封闭， 客户会被各种导线及指示箭头引导着一步一步走完每个角落。 这样能提高 客户的停留时间与注目率， 让客户无意识中把所有产品都看一遍， 找到自己需要的东西之余， 还可以购买更多计划之外的东西。比如明源君看了一下时间，光是逛完三层的家具展厅，基 本上需要 12 个小时。 不过，动线过长容易让客户产生疲劳感，宜家通过 2 个方法来解决。一是欢迎客户随时体 验产品，比如沙发任坐，床可以随便躺，这样客户可以休息完了继续逛。二是不断地设置惊 喜点，比如特价商品、新品、体验馆、整体解决方案等等像磁石一样，吸引客户停留。 其次， 设计了捷径离开主道或者返回到其他区域。 这样可以方便漏买东西或者赶时间的客户 快速到达所要到达的区域。 第三，指示清晰明了的指引牌随处可见，墙上、地上、各种货架上，甚至连购物车都会有清 晰的退换货指示牌。让顾客可以快捷购物。 对于地产
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