1、12月31日 2015.01.23 宁波恒大城市之光渠道拓客作战地图宁波恒大城市之光渠道拓客作战地图 “衣、食、主、行、娱”“衣、食、主、行、娱”篇篇 引言引言 宁波恒大城市之光项目周边拓客时间虽长，但拓客方法单一宁波恒大城市之光项目周边拓客时间虽长，但拓客方法单一 ，导致上门量低，转化率低，从而影响了成交。，导致上门量低，转化率低，从而影响了成交。 对此，除了提高拓客员的拓客及业务知识能力之外，将根对此，除了提高拓客员的拓客及业务知识能力之外，将根 据人群分部，制定最新的拓客作战地图。着重将从据人群分部，制定最新的拓客作战地图。着重将从衣、食、住、衣、食、住、 行、娱行、娱五方面展开。五方面
2、展开。 执行策略执行策略 以策略为出发点：以策略为出发点：对来访来电及成交客户进行来源分析，根据客户地图确定对来访来电及成交客户进行来源分析，根据客户地图确定 派单的区域。根据客户的属性确定派单的方向和具体地点。派单的区域。根据客户的属性确定派单的方向和具体地点。 以执行为根本点：以执行为根本点：派单行销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人”派单行销的效果取决于执行团队在细节上的把控，“人” 是最为核心的成功因素。是最为核心的成功因素。 一、客户分析 来访、成交客户分析 成交客户地图成交客户地图 来访客户中江东最多，占总来访量的81%，其次是鄞州9%，海曙5%。大多数为 地缘性客户，集中分
3、布在江东核心区。 成交客户几乎都分布在江东核心区，尤以中山东路、百丈东路南北最多。 来访和成交客户的居住工作区域基本都集中在江东核心区，沿中山东路和百丈东路分布。来访和成交客户的居住工作区域基本都集中在江东核心区，沿中山东路和百丈东路分布。 来访客户分析 2014年来访客户主要是26-55岁之间的中青年客户，首置首改的主要年龄。 来访的客户中，中层干部占28%，数量最多，其次是普通职员27%，第三是个体经营 者17%。企业高管、中层领导、普通职员等白领占到总来访量的73%。 来访客户大多数为中高层白领，拓客区域要覆盖他们的活动区域。来访客户大多数为中高层白领，拓客区域要覆盖他们的活动区域。 二、外拓区域确定 衣食住行娱外拓方案地图以成交衣食住行娱外拓方案地图以成交 客户地图为依据。客户地图为依据。 目标客户的工作居住区域的拓客目标客户的工作居住区域的拓客 仍然集中在江东核心区；仍然集中在江
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