1、1 1 五维客户轨迹研究五维客户轨迹研究 2 2 1.1.在在伟业客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：生命周期、伟业客户研究体系中，我们通过分析影响客户购房的三个关键指标：生命周期、 支付能力、购买动因。得到支付能力、购买动因。得到1111类客户的细分结果。类客户的细分结果。 2.2.这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目。这个分析，主要适用于产品同质化较高的大型普通住宅项目。 生命周期生命周期 购买动因购买动因 社会标志社会标志 社交娱乐社交娱乐 照顾老人照顾老人 工作场所工作场所 独立空间独立空间 中老年核心中老年核心 老人青年老人青年 中年三口之家中年三
2、口之家 小太阳小太阳 自由青年自由青年 支付能力支付能力 低低中中高高 伟业的客户研究体系回顾伟业的客户研究体系回顾 3 3 *伟业体系的客户价值研究伟业体系的客户价值研究 细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需细分指标一：生命周期。不同生命周期对应了不同的家庭价值，影响了不同客户的房屋需 求。求。 4 4 2000年全国各年龄人口数2000年全国各年龄人口数 5000000 10000000 15000000 20000000 25000000 30000000 35000000 2000 1998 1996 1994 1992 1990 1988 1
3、986 1984 1982 1980 1978 1976 1974 1972 1970 1968 1966 1964 1962 1960 1958 1956 1954 1952 1950 1948 1946 1944 1942 1940 1938 1936 细分指标二：支付能力。细分指标二：支付能力。 2006年业主年龄年业主年龄 80后后70s末（开始末（开始 实行计划生育实行计划生育 婴儿潮（集中生育高峰）婴儿潮（集中生育高峰）务实空巢务实空巢 （已三代同堂）（已三代同堂） 市场最有价值客户是市场最有价值客户是婴儿潮一代婴儿潮一代，80后及后及70S末是将崛起的一批客户末是将崛起的一批客户 *伟业体系的客户价值研究伟业体系的客户价值研究 5 5 2000年全国各年龄人口数2000年全国各年龄人口数 5000000 10000000 15000000 200000
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