1、客户梳理方法 2020.03 课程开发目标 O Objective bjective 课程目标 1、培训对象： 策划专员、策划助理 2、课程目标： 掌握客户梳理的流程，并能够按照流程开展客户梳 理工作； 掌握基于提高有效来访量和来访成交率的客户梳理 内容及梳理对象； 熟练掌握项目案场来电来访登记表的内容，并能够 根据项目实际情况独立完成登记表的设计； 了解客户数据获取过程中常见问题，并了解一般应 对的方法。 课程目录 一：为什么要做客户梳理 二：如何做客户梳理 三：如何获取客户数据 为什么要做客户梳理？ 为什么做客户梳理 通过之前的课程，我们知道在项目上要做很多事情： 营销道具筹备营销道具筹备
2、节点活动方案制定节点活动方案制定 我很忙！我很忙！ 我们做那么多事情的目的是什么 ？ 促进项目目标的实现 （一般为回款目标） 客户是谁？ 客户关注什么？ 客户在哪里？ 客户的抗性是什么？ 客户的满意点是什么？ 客户有什么偏好 要明确： 为什么做客户梳理 回款目标成交量目标 价格估算 有效来访量目标 来访成交率 关键点： 提高有效来访量 提升来访成交率 购房客户 主体 通过客户梳理解决 客户梳理是指导项目营销组合策略制定的重要依据 客户梳理工作贯穿于项目运作的整个过程 如何做客户梳理 应当如何做客户梳理？ 课程目录 一：为什么要做客户梳理 二：如何做客户梳理 三：如何获取客户数据 如何做客户梳理
3、 1.明确客户梳理的目的 梳理目的不同，梳理的内容和 梳理的对象也不相同。 2.确定客户梳理的内容 基础信息、客户来源、认知途 径、置业偏好等。 3.界定梳理对象 分阶段、分物业类型的来电客 户、来访客户、认筹客户、成 交客户、来访未成交客户、认 筹未成交客户。 客户梳理流程： 如何做客户梳理 1.提高有效来访量2.提高来访成交率 项目营销两大目的： 如何做客户梳理 关键词：客户核心关注点、客户来源、客户认知途径 主要梳理内容 2.居住范围 3.工作范围 4.消费场所 5.交通路径 6.阅读习惯 7.认知途径 1.核心关注点等 提高有效来访 量 目的 1.指导项目核心卖点的 提炼; 2. 完成客户地图绘制， 指导推广组合策略制定； 3.完成渠道效果评估， 指导推广组合策略优化。 梳理对象 1.在有大量成交客户 样本时，应以成交客 户为主； 2.成交客户量较少时， 可对来访客户进行分 析（可
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