1、世 聯 地 産世 聯 地 産 客户现场沟通 2 世 聯 地 産世 聯 地 産 让我们一起来约定让我们一起来约定 ?关闭手机、呼机 ?敞开心扉，热情投入 ?积极参与 3 世 聯 地 産世 聯 地 産 游戏规则游戏规则 ?派一名代表看图，有3 0 秒思考时间。将看到的图案进行描 述。 ?台下学员只允许听，不许提问。按其描述将图画出来。 4 世 聯 地 産世 聯 地 産 培训目的培训目的 ?如何通过有效沟通探测客户需求，有针 ?对的产品呈现 ?掌握处理客户异议的方法 ?学会创造下次沟通的机会 5 世 聯 地 産世 聯 地 産 客户现场沟通客户现场沟通 接待流程： 接待、模型介绍 样板房接待 洽谈 6
2、 世 聯 地 産世 聯 地 産 准备准备 1 、专业知识的掌握 ?产品知识 ?市场知识 ?客户知识 2 、职业感和服务意识 7 世 聯 地 産世 聯 地 産 接待接待 ?表示欢迎、自我介绍 ?客户了解楼盘方式 8 世 聯 地 産世 聯 地 産 模型介绍模型介绍 1 、初步探询客户需求 2 、介绍的技巧 3 、常见的接待问题及解决 9 世 聯 地 産世 聯 地 産 案 例案 例 ?背景资料： 楼盘已封顶，正在脱外墙，小区园林刚刚开始施工小区配套应有尽 有，户户南北通透，样板房在4 层，共有4 套样板房，有专用的电梯直达。 ?人物： A ：客户：陈小姐 ，3 2 岁， 已婚， 北方人 B ：业务员
3、：陈小松 10 世 聯 地 産世 聯 地 産 案例分析规则案例分析规则： ?全情投入和参与 ?各小组讨论时间为1 0 分钟 ?将分析结果写在白纸上 ?小组选派一名代表发言3 分钟 11 世 聯 地 産世 聯 地 産 小组讨论小组讨论 1 、从语言、行为、表情三方面找出有价值 的客户信息 2 、陈小松在了解了客户需求之后，做了哪 些有益的回应？你有何建议？ 12 世 聯 地 産世 聯 地 産 样板房沟通目的样板房沟通目的 ?探测客户需求、并有针对性的呈现产品 ?创造轻松谈话气氛、争取客户信任 ?帮助客户选择最能满足他们需要的单位 13 世 聯 地 産世 聯 地 産 样板房沟通注意事项样板房沟通注意事项 ?需要了解的问题 置业经历家庭结构职业兴趣爱好 ?话题 以开放性的问题开始，不能让答案封住自己的嘴 适宜与不适宜 多称呼客人的姓名 ?客户关心的十大问题 14 世 聯 地 産世 聯 地 産 洽
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