1、价格策略及价格表的制作 1.课程类别：正合地产策划基础课程 2.课程时长：3小时（上、下） 3.重点： a. 掌握常用的价格策略； b. 熟练运用市场比较法、收益还原法 制定项目均价 c. 熟练掌握EXCEL，并建立价格体系 d. 掌握价格检测的常用方法 定 价 定价是从定价是从用户的角度用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过精确衡量一个产品价值的完整过 程。程。 定价是一种定价是一种“艺术艺术”，是需求和供给的平衡，是竞争，是需求和供给的平衡，是竞争 态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡态势和利润额度的平衡，是客户认同和价值贬损的平衡 。 定价的原则定价的原则 从实际操作上来说，
2、能达到目的的价格才是最从实际操作上来说，能达到目的的价格才是最 佳方案。（计划性和可行性）佳方案。（计划性和可行性） 从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要，从技术上来说，价值和价格的吻合程度最重要， 主要表现在不同单位的价格差值关系上。主要表现在不同单位的价格差值关系上。 均价代表什么？ 1.1.从习惯上说从习惯上说，一个楼盘的均价代表了市场对其物业一个楼盘的均价代表了市场对其物业 质素的综合评价；质素的综合评价； 2.2.在本质上在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的均价表现为开发商对项目总体销售额的 预期；预期； 整体均价无法说明某一栋楼整体均价无法说明某一栋楼、某一个单位的物业
3、档次某一个单位的物业档次。 房地产市场核心均价确定流程 选择定价 目标 客户意向 竞争 市场 1 2 3 5 4 选择定价 方法 选定最终 价格 均价确定应遵循的原则：价格目标选定 定价目标定价目标 利润导向利润导向 数量导向数量导向 竞争导向竞争导向 利润利润 投资回报率投资回报率 销售速度销售速度 市场份额稳步增长市场份额稳步增长 避开竞争避开竞争 挑战、击败挑战、击败 领导市场领导市场 选择定价方法 价格定得太低就 不能产生利润， 定得太高又不能 产生需求。图中 归纳了在制定价 格的3种主要考虑 因素。 成本规定了某价 格的最低底数 竞争者的价格和 代用品的价格提 供了在制定价格 时必须考虑的标 定点 独特的产品特点 是其价格的最高 限度 低价格低价格 高价格高价格 在这个价 格上不可 能获利 在这个价 格上不可 能有需求 成本成本 竞争者的价格竞争者的价格 和代用品价格和代用品价格
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