1、变革中的豪宅营销 邵煜恩 2017年10月 这是一个销售为赢的时代。 但是， 相对传统地产营销而言， 豪宅营销具有更深层次的含义和要求， 也即豪宅营销有着特殊的、复杂的过程。 因为，我们面对的是 超高标的特殊商品 and 一群城市顶端的消费群 体 同时， 在时间面前， 再耀目的奢华，也只是过眼云烟 当豪宅对产品的用心“势均力敌” 唯不断变革的极致营销，方能铸就非凡业绩 豪宅营销步骤 找到客户 看懂需求 做出判断 营销执行 THEY WHY HOW DO 客群理解 Step 1： 确定我们正在面对的 是怎么样的一个群体 THEY 以上海为例，豪宅城市流量与客群分布已经发生变化 老 板 / 董 事
2、 长 / 大 企 业 合 伙 人 / 中 、 大 型 上 市 公 司 股 东 / 有 独 特 生 财 之 道 的 人 过 去 5 - 8 年 城 市 经 济 发 展 的 分 享 者 金 领 / 小 老 板 城 市 中 产 2200-3500万 单套价格 客户层级及分类 3500- 5000万 5000- 8000万 8000 万 以 上 需求关系 Step 2： 明确不同财富层级客户的 差异化需求心理理论因素 WHY 安全需求 尊重需求 自我实现 社交需求 05 04 03 02 01 社交需求 A/ 马 斯 洛 理 论 / 客层需 求 满足不同生命成长周期 以市场为导向的 产品型销售 以客户
3、为导向的 需求型销售 隐 性 需 求 个体 家庭 婴 儿 期 儿 童 期 青 春 期 成 年 期 老 年 期 儿童早期 儿童中期 0-2Y 2-6Y 6-12Y 青春前期 青春期 12-14Y 14-21Y 75Y 早期中期晚期 21-35Y35-50/55Y50/55-75Y 形成一个核心的自我，并将个体对家 庭的关心与职业的关注放在同等位置 。 离 家 新 婚 姻 家 庭 有 孩 子 家 庭 生 命 晚 期 家 庭 孩子年幼孩子青春期孩子离家生活 特殊家庭决定离婚家庭系统被告知将离婚现实分离系统重组新系统形成 再婚家庭进入新关系 设想和计划新家庭 再婚和重组家庭 B/ 复 杂 的 生 命 周 期 理 论 / 在豪宅销售中，我们发现 财富能级越高，需求越低，越简单 财富能级越低，需求越高，越复杂 案例： 东郊别墅 价值标签：国宾界内，三亩一栋 （上海内中环.东郊别墅区.独栋别墅.占地约3
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