1、项目经理培训系列课程 开盘前的准备工作 2 一、前期筹备工作 （一）前期准备 （二）策划报告 3 二、组建销售团队 1、项目人数：按人均单产来安排销售团队的 总人数。 2、人员分工：根据工作流程、各人员特性进 行合理安排。 3、上岗考核：根据项目前期资料对到岗的销 售人员进行上岗考核。 说明：这里讨 论的是常规情 况下人员数量 的确定因素， 未包括开盘高 峰期和展销会 等情况的人员 数量确定。 4 4、人员培训：根据项目陆续得到的产品及相 关信息，并根据项目操作进度，对销售人员 进行培训考核。 5、项目200问 6、目标客户分析：组织前期销售人员共同完 成对项目所针对的目标客户进行分析。 说明
2、：这里讨 论的是常规情 况下人员数量 的确定因素， 未包括开盘高 峰期和展销会 等情况的人员 数量确定。 5 7、准备销售资料及建立项目文档 （1）项目图纸：总平面图（包括相关立面、 剖面图）；标准平面图（包括非标准层平面 图）。 6 （2）公司文件：公司下达的各项规章制度、 通知（销售代表签字）及其它等。 （3）员工管理：上岗考试卷、个人工作月总 结与计划、个人激励；团队管理、奖惩记录 等。 7 （4）市场信息：跑盘、竞争楼盘资料及统计 分析等。 （5）销售文件：查丈报告；结算表、周报、 月总结与计划；（复印件：价目表（每月价 格及变动说明）、付款方式；发展商往来的 重要文件会议纪要、备忘、
3、建议；项目200问 及承诺书、房号管理等相关销售文件）。 8 四、组织销售执行 1、制定销售计划目标 根据代理合同制定月计划；落实到销售团队 个人套数；合理监控（据销售实际情况，及时 调整阶段目标） 做好销售周报 参考：销售周报 9 月报与计划 参考：月报表与计划 制定项目销售流程 参考：项目销售流程 10 2、制定标准的销售现场接待流程 参考：现场接待流程 3、制定销售疑难问题解答 4、对销售团队制定销售计划目标；组织培训 及考核 11 （1）制定培训计划，组织系列培训。 （2）专业知识培训（发展商或建筑师）、200 问、业务流程、竞争分析、项目分析（户 型、价格表、卖点、突破点）、销售策略 及目标、世联规章制度、法律法 规，认 购书、合同等。 参考：项目前期培训计划 12 5、销售五证及现场公示 （1）五证 国有土地使用权证 建设用地规划许可证 建设工程规划许可证 建设工程施工许可证
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