1、内部资料 严禁外传 1 项目总经理应具备怎样的营销运营意识 营销中心 国内运营部 2015年12月24日 内部资料 严禁外传 3 目录 第一部分 营销运营概述 1 第二部分 营销运营和项目运营关系 2 内部资料 严禁外传 4 题引 Q 1 项目销售目标是如何制定的？ Q 2 销售计划是如何进行目标分解的？ Q 3 为何有些项目能持续大体量销售？ Q 4 货量组织是如何匹配销售业绩的？ Q 5 项目与营销之间是如何联系起来的？ 内部资料 严禁外传 5 项目管理者 不能陷入某一项具体的工作操作中 梳理清楚各类问题，理清逻辑关系 第一部分 营销运营概述 营销工作需要系统性的全局统筹。 内部资料 严禁
2、外传 6 1、什么是营销？ 1.1 营销与销售 营销不等于销售，销售是将产品或服务推销给客户，而营销则是使销售成为多余。 管理学大师德鲁克 非常重视企业和消费者的关系，企业中关注消费者的不仅仅是营销部门，而是整个企业。 现代营销之父 菲利普.科特勒 内部资料 严禁外传 7 营销 价格力 产品力 服务力 促销力 渠道力 体验力 营销是有计划、有策略的组织销售，是效益的组合。 1.1 营销与销售 内部资料 严禁外传 8 营销销售 战略思考 战术思考 由 外 而 内 由 内 而 外 决策前瞻 宏观分析 计划铺排 全局统筹 资源整合 业绩导向 具体事项 执行力 不同于 1.1 营销与销售 2、营销与销
3、售的区别 内部资料 严禁外传 9 计划性 策略性 3、营销的计划性与策略性 纵向时间轴 横向职能轴 1.1 营销与销售 内部资料 严禁外传 10 第一部分 营销运营概述 1、纵向推售节奏把控 摘牌准备期品牌立势期造势蓄客期 开盘冲刺期持续销售期 时间轴 营销工作周期 2、横向营销职能管控 前期策略：市场调研、项目定位、客户定位、产品定位、目标制定、货量铺排等 推广策略：推广定位、广告投放、媒体整合、现场体验、活动包装、费用铺排等 销售组织：客户拓展、渠道搭建、人力部署、销售培训、团队激励等 内部资料 严禁外传 11 1.2 从运营角度看营销 如何用运营意识系统的梳理营销工作？ 内部资料 严禁外传 12 1、营销运营是什么？ 达成业绩 支撑集团的规划发展。 支持区域的长远规划。 实现项目业绩的达成。 让营销 运用工具 最 终 目 的 资源整合 计划监控 绩效管理 1.2 从运营角度看营销 以
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