地产项目自建渠道关键是做好这3件事培训课件.pptx
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地产项目自建渠道关键是做好这3件事培训课件.pptx
1、项目自建渠道项目自建渠道 关键是做好这关键是做好这3 3件事件事 2020年3月 渠道拓客工作准备渠道拓客工作准备 知道去找谁以及面对谁如何做知道去找谁以及面对谁如何做 开展渠道拓客工作，项目需要从梳理客户资源、制定战略、制作物料三个方面做准备。 一、梳理客户资源：分析客户是谁和他们在哪里一、梳理客户资源：分析客户是谁和他们在哪里 （一）客户是谁？（一）客户是谁？ 1、项目市场属性 外向型市场：纯外销市场。 封闭型市场：在一个特定的县市区内，主要客源都来自本地。 区域性市场：一线城市、强二线城市对周边地区有辐射，周边县城乡镇也有进到更高一级城市的需 求。比如环沪的项目既有本地居民的需求，也有周
2、边城市居民想到上海居住的可能性。 2、项目价值属性 由项目定位、类型及产品价格决定的。 同一个项目不同的产品业态，不同的推盘期，可能会产生一些组合效应。 3、项目配套属性 这部分决定了项目属性定位和说辞，除了交通资源，教育医疗、商业生活配套资源越来越重要。 可以从下面的三个维度准确地倒推出来，但需要注意的是，它们并不是单一维度。 一、梳理客户资源：分析客户是谁和他们在哪里一、梳理客户资源：分析客户是谁和他们在哪里 （二）客户在哪里呢？（二）客户在哪里呢？ 地缘刚需、配套产品改善和资产投资三个部分都是渠道客户来源判定的重要依据。 从外部渠道资源、销售人脉资源里，我们还可以梳理出10大客户来源渠道
3、：企事业单位、合作供应商、 行业协会商会、老客户、专业市场、房地产中介、社区乡镇意见领袖、其他销售行业、当地媒体、公 司内部员工。 其中最核心的是内部员工和合作供应商，这也要求渠道人员学会身份转换，通过对方在意的点来打动 他们，比如更好的发展、合作机会等。 总的来说，渠道拓客准备工作要知道去找谁以及面对谁如何做。拓客就像一条长线，最早发端于销售 员，在抵达真正客户之前，可能中间会经历不同的环节，我们要清楚地知道谁是可以触达并影响客户 决断的关键人物。 二、制定策略：按照不同渠道合理分配指标二、制定策略：按照不同渠道合理分配指标 1 1 明确货量铺排明确货量铺排 2 2 分解拓客指标分解拓客指标 3 3 绘制拓客地图绘制拓客地图 4 4 规划拓客礼品规划拓客礼品 排查全周期推售货 量及供货节奏，确 定阶段性拓客指标 及推广活动物料支 持。 基于项目团队架构进行 分组，并将指标分配给 各组，由
全部分类
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