不同物业类型的价格策略与价格表制作培训课件.pdf
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不同物业类型的价格策略与价格表制作培训课件.pdf
1、 价格是价值的体现，是主观的，也是客观的。 定价过程是一个主观的过程，但要力求做到客观。 价格的两大意义价格的两大意义 体现产品的价值； 能够贯彻销售策略意图，成为良好的销售控制工具； 快速因应竞争、出清存货、调节供需 开发商为实现既定的目标，不同档次的物业扮演不同的角色，赋予不同的价格意义： 影响定价的因素 外部外部 因素因素 内部内部 因素因素 定价的逻辑过程 选择定价目 标 客户意向竞争格局市场环境 123 5 4 运营目标 选择定价方 法 6 制定均价 7 制定细价 8 反馈和调整 9 STEP1STEP1 相关工作准备相关工作准备 STEP2STEP2 项目均价推导项目均价推导 ST
2、EP3STEP3 价格表制作价格表制作 STEP4STEP4 对外价格表制作对外价格表制作 项目成本估计 确定定价方法 宏观市场资料收集 竞品资料收集 本项目资料收集 客户需求了解 重点与发展商沟通竞品市场分析、均价推导过程的合理性、发展重点与发展商沟通竞品市场分析、均价推导过程的合理性、发展 商预期的价格目标商预期的价格目标 重点与发展商沟定价的内部关系、重点与发展商沟定价的内部关系、 实收均价范围、开盘推售策略、折扣设置实收均价范围、开盘推售策略、折扣设置 设定可比楼盘及可比因素 、权重，根据评分标准打 分 形成初步核心均价 围绕核心均价，确定均价 范围，确定实收均价 价格分解，分栋分期价
3、格 确定 构建价格表框架，房号面 积表、赠送面积表、项目 现场调查表 确定付款方式与优惠体系 价格调差（水平差、垂直 差、赠送面积差、特别调 差确定） 合成实收价格表 价格分析调整 计算平均折扣率 在实收价格表和平均折扣 率确定后，反推对外表价 对外表价比较 最终价格表制定 价格审核 定价的四大标准化步骤 价格策略 价格的核心价格的核心： 技术重要，策略更重要 价格策略的工具价格策略的工具： 核心均价、销控与价格走势、层差、朝向差、 折扣率 策略的考虑因素策略的考虑因素 市场竞争性够不够 保证近期目标完成 保证销售走势与目标吻合 最终目标实现 不同策略的选择 策略策略发展商状况发展商状况市场状况市场状况产品状况产品状况可达成目的可达成目的 1.提升无资金压力，品牌需求平稳，可控体量大，较平庸占领份额，逐步提升 2.取脂有回笼要求，体现档次动荡，但有机会一般，考虑少量后期提升尽快获得利润 3
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