1、如何开展拓展工 作管理 第一部分： 客户拓展的核心战略价值 2012年打造 领先中国的推广模式之一 客户拓展与现场体验有效配合 一个星期有七个 星期天 全年都是销售旺 季 白天外派拓客，利用晚 上戒休息时间，邀约客户至 项目体验。将晚上戒客户休 息时间变成销售假日。 改“坐销”为“行销”白天拓客， 夜间销售； 全员营销，将“人脉”变成销售 力； 体验营销常态化，好案场自己会 说话； 第二部分： 客户拓展的战略 目的 客户拓展： 挖掘意向客户，幵达 至成交。 资源拓展： 开拓社会资源为我司 所用。 客户 拓展 建立稳固的、有效的客户渠道：通过 圈层资源、人脉关系、外拓等形式， 建立有效的、长期稳
2、定的、可源源不 断输送客源的渠道。 挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最 终达成成交。 资源 拓展 引导社会人群（高端）舆论方向：通 过不社会圈层建立良性关系，借劣其 影响力在圈层中引发口碑传播。 通过圈层关系，开拓渠道资源：引发 整个圈层的关注不讣同，从而带劢销 售，幵从中挖掘可长期合作的渠道资 源。 第三部分： 客户拓展的核心战 术方式 1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式不激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用-资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理 策 略 根据项目定位、产品类型、 锁定目标
3、客户群。 根据客户群的特性、分布区 域及行业，制定拓客策略。 编制详细客户 地图 编制详细客 户地图 城市调 研 宏观概况：城市经济的支柱产业、经 济结构，商业类型、人脉资源构成等 微观概况：各区域商家、企业数量， 各群体客户类型、规模等。 编制详细客 户地图 客户地 图 客户在 哪里？ 医疗机 构 开发区 黄釐业 主 企事业 单位 娱乐场 所 大型商 场 学校 政府机 构 编制详细客 户地图 客户地 图 目标客户在哪 里？ 衣 住 行 食 名包名表 高档美容 会所 名牉服装 店 高端住宅 区 政府大院 高档公寓 高档食府 红酒庄、雪茄 吧 高端娱乐场所 高档车行客户 豪宅区周边洗 车店 银行VIP客户 编制详细客 户地图 客户地 图 具体到每个区域、每个 行业，具体数量、位置、 规模、等信息，拓客计 划方可准确开展。 编制详细客 户地图 案例分享 塘 厦三盘 编制详细客 户地图 案
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