1、绿城绿城（合肥合肥）拓客执行方案）拓客执行方案 目录目录 一、一、 拓客概述拓客概述 二、二、 拓客执行拓客执行细则细则 三、三、 各拓客小组拓客流程各拓客小组拓客流程 四、四、 组织机构及人员职责组织机构及人员职责 五、五、 培训、培训、考核、考核、激励机制激励机制 六、六、 物料物料 七、 需建立的各表格需建立的各表格 一、 拓客概述拓客概述： 客户分析客户分析 本次拓客目标客户：以合肥为核心，覆盖合肥的城市中产富裕阶层；周边县 市的企业及政府客户。 竞品研究竞品研究 借鉴项目研究借鉴项目研究 产品属性产品属性 客户需求属性客户需求属性 、 、 以合肥客户为主 中高收入阶层 精装修为吸引点
2、 城市及临近城市为核 心圈，投资居住类客 户为主 度假类第二居所和改 善型居住客群 城市中产阶层；以后 较高的学历，注重品 牌环境和性价比 高端的性价比 豪宅专家开发商 丰富的产品业态 城市高端人士聚集区 中高收入阶层 品味生活阶层 投资理财阶层 客户定位客户定位 以以合肥为核心覆盖全市的城市中合肥为核心覆盖全市的城市中产富裕阶层产富裕阶层 为核心客户，覆盖周边市县的高收入人群为核心客户，覆盖周边市县的高收入人群 按客户类别进行划分，项目按以上四种客户进行划分。 可将拓客客户分为三大类：行业客户行业客户；中高收入人群中高收入人群；一般潜在客户一般潜在客户。 第一类行业客户：第一类行业客户： 这
3、类客户多以企事业单位的老总、 高层管理者， 私营业主、 公务员为主，需要了解其作息时间，属于特殊人群。 分为三步：1、获取名单 2、预约 3、拜访。如正常手段遇到难度，可进行 陌拜，一般选时在中午和下午的上下班的高峰期内； 对行业客户，可利用 特征：行业领袖、政府官员、行政事业单位领导、大型国企高管领导 层次：城市富贵阶层、有身份、有地位具有影响力 目的：投资、资金转移、商务需求、城市第二居所 管组因素：区位、配套、品质、环境、服务、功能 特征：私营业主、大型企业中高级管理技术人员、公务员 层次：城市中产富裕阶层 目的：投资、生活需求 管组因素：区位、配套、品质、环境 特征：城市富贵阶层、中产富裕阶层亲属 层次：中高收入阶层 目的：投资、居住 管组因素：升值空间、性价比 特征：省外旅居者、投资客户 层次：中高收入阶层 目的：投资、商务、旅游 管组因素：升值空间、性价比、环境 相关资源的人脉
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