1、 1 目目 录录 第一部分第一部分 房地产基本知识房地产基本知识 第二部分第二部分 销售职员的角色与职责销售职员的角色与职责 第三部分第三部分 销售人员仪态、仪表销售人员仪态、仪表 第四部分第四部分 销售现场接待流程、演练销售现场接待流程、演练 第五部分第五部分 客户分析及对应策略客户分析及对应策略 第六部分第六部分 销售技巧、现场逼定、逼封技术销售技巧、现场逼定、逼封技术 第七部分第七部分 问题解答问题解答 第八部分：销售其他知识第八部分：销售其他知识 购房过程分析购房过程分析 2 房地产案场销售人员培训大纲房地产案场销售人员培训大纲 第一部分第一部分 房地产基本知识房地产基本知识 一建筑的
2、分类：一建筑的分类： （一）按主要承重结构材料分：（一）按主要承重结构材料分： 1 砖木结构 2 砖混结构 3 钢筋混凝土结构框架剪力墙结构 4 钢结构 5 钢结构 6 其他：生土结构建筑、塑料结构建筑、充气塑料建筑等 （二）按层数分：（二）按层数分： 低层： 13 层； 多层： 46 层； 中高层 ： 79 层； 高层 ： 1030 层。 二基本概念：二基本概念： 1 住宅：供家庭居住使用的建筑 2 套型：按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型 3 居住空间：指卧室、起居室（厅）的使用空间 4 卧室：供居住者睡眠、休息的空间 5 起居室（厅） ：供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间 6
3、厨房：供居住者进行炊事活动的空间 7 卫生间：供居住者进行便溺、洗浴等活动用的空间 8 阳台：供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间 9 过道：住宅套内使用的水平交通空间 10. 壁柜：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间 11. 吊柜：住宅套内上部的贮藏空间 12. 走廊：住宅套外使用的水平交通空间 13. 地下室：房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的 12 者 14. 半地下室：房间地面低于室外地平面高度超过该房间净高的 13 且不超过 12 者 15. 平台：供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分 16. 使用面积：房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构和保温层的面积 17. 标准层：平面布置相同的住宅楼层 18. 层高：由本层楼地面至上层楼板上表面的距离 19. 净高：由本层楼地面至上层楼板板底的距离 20. 开间：平行于建筑物宽度方向的尺寸为开间
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