1、小股操盘全研究 科轻资产模式谋变 目录 CONTENTS 目录 操盘模式概述 1 2标杆万科研究 3 小股操盘案例 5 合作要素设计 4 谈判优势梳理 小股操盘提出背景 近年来，土地价格飙涨、资金成本高企，为维持企业生存所需的土地储备量，现金流紧张已成为房企面 临的共性问题。加上经济发展减速和供应量趋于饱和的影响，房企项目开发成本虽然一路走高，现金回 流速度却在下降，项目开发风险逐步放大。为应对目前严峻的市场环境和经济形势，房地产企业频繁联 姻，联合拿地、合作开发蔚然成风。房企通过合作，优势互补，资源共享，分摊开发风险，逐渐形成独 具特色的房企合作之路。 所谓房企项目合作开发是指两个或两个以上
2、的企业之间，就特定项目通过签订合作开发协议，共享利润、 共担风险的经济联合行为。国际房产巨头帕尔迪（Pulte Homes, Inc.）正是在上世纪末通过5年的合作开发 和兼并整合一跃成为美国最大的房地产商。国内房企万科借鉴帕尔迪的成功经验，自2004年起开始推动 项目合作开发，依靠合作伙伴的土地或资金，迅速做大做强，但是都是持股51%以上，由万科操盘。2013 年后，万科受美国铁狮门启发，更进一步引入“小股操盘”模式，在当前大环境遇冷的行情下，依然保 持了业绩的高速增长。 何为小股操盘 “小股操盘”模式简单的说，便是控盘方与 各类合作方基于项目进行合作开发，控盘方在合 作项目中不控股，但项目
3、仍然由控盘方团队操盘， 使用控盘方品牌和产品体系，共享控盘方的信用 资源（融资资源）和采购资源。控盘方通过输出 品牌和管理，放大自有资金投资回报率。 运用万科的采购渠道，降低项目材料成本 借助万科的融资渠道，提升资金运用效率，节省资金成 本 利用万科成熟产品和工厂化模式，保障项目质量 依万科营销道和品牌效应，实现产品的高效快速销售 1 1 2 2 3 3 4 4 在合作对象的选择方面，可以是土地方、资金方，或者是两者都有。同等条件下，优先考虑与土地方 合作，以少量的资金为公司赢得优质的土地与项目的超额利润，以最小的代价迅速扩大公司管理规模， 将财务杠杆运用到。与土地方合作，优先选择共同成立项目公司，项目操盘团队为控盘方自有团队，合 作方授权控盘方开展项目的经营管理。与资金方的合作，通常选择与合作方联合竞买土地，并共同成立 项目公司进行项目开发。 合作方式与收益 在收益分配上，控盘方通常会与
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