1、精致精致客储客储 2 0 1 8 年 3 月 Marketing Planning Department 高端物业 的 找痛点 谈对策 看结果 目 录 开篇 开篇 客储不是万能的 营销就像一列动车组，需要每组车厢都提供动力营销就像一列动车组，需要每组车厢都提供动力 单靠拓客系统的动力无法支撑整列动车高速前行单靠拓客系统的动力无法支撑整列动车高速前行 高端物业精英客户到底是谁？高端物业精英客户到底是谁？有何特点？有何特点？ 找找 案例1：政府关系 姓名：国土局*处长 外在特征： 沉默少言、外表和善、双手背后。 Q1：您会给别人留信息么？ A：不会，留也是留秘书的 Q2：您更愿意和哪类售楼人员交流
2、？ A：专业的、有内涵的、识趣的 Q3：您做决定之前会咨询谁的意见？ A：政府领导 Q4：您平时都有哪些爱好？ A：跑步、健身、喝茶 Q5：您接到中介或房产推销电话会听么？ A：忙的时候会挂断，闲的时候会说两句 Q6：您对路边发广告的怎么看？ A：有点low，但也值得鼓励 Q7：您认识中海或政府领导么？ A：认识，还很多 内心特质： 谨慎，低调，重隐私很少透漏自己； 取得信任比较难，喜欢更专业的人， 注重养生，有关系， 并不完全抵触拓客，但时机很重要 听客户说听客户说 案例2：私营业主 姓名：红星美凯龙卫浴专卖店*老板 外在特征： 看起来并不起眼，几乎全家出动。 Q1：您一般买房周期多长？ A
3、：一个月左右吧，多看看，谨慎点好 Q2：您更愿意和哪类人员交流？ A：专业、说话中听的、谈的来的 Q3：您买房最看重哪方面？ A：资金回报吧，有钱我得做生意 Q4：您平时爱去哪些地方？ A：美容院、自己公司、陪孩子游玩 Q5：您接到中介或房产推销电话会听么？ A：拉黑，心情不好会发火 Q6：您对路边发广告的怎么看？ A：给我发我也是扔掉，很少看 Q7：您认识中海或政府领导么？ A：能找到 听客户说听客户说 内心特质： 谨慎，下决定慢，咨询多方意见； 注重家庭观念，亲子； 对资金回报要求比较高， 喜欢更专业的、信任的人， 能找到关系，抵触传统拓客 案例3：城中村村长 姓名：*小军 外在特征： 开路虎、老烟枪、茶杯不离手。 Q1：您会给陌生的人留信息么？ A：不会，但信任了会留 Q2：您更愿意和哪类人员交流？ A：长得好看、专业点、尊重人 Q3：您会听咱的人讲哪些方面？ A：对我有利的和不利的
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