1、 销销 售售 技技 巧巧 培培 训训 之（守之（守 价价 与与 议议 价）价） 前前 言言 守价与议价在销售过程中占有很重的比重，是销售过程中达成成交不可欠缺的一步。所以如何去 和客户议价、守价就成为了一名合格销售人员必修的一门功课。我们在这里对议价和守价进行一 次探讨，就是为了大家在日后的销售工作中能够更好的去运用这些技巧，已达到更好成交的目的 。 目目 录：录： 守 价 守 价 议 价 议 价 守价：守价： 在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时在洽谈过程中，守价是达成交易的必经阶段，有效的守价能够使成交过程更加顺利，同时 这也是保障公司最大利益的有
2、力武器。这也是保障公司最大利益的有力武器。 一 、 守 价 的 原 则 一 、 守 价 的 原 则 二 、 怎 么 对 待 杀 价 二 、 怎 么 对 待 杀 价 三 、 守 价 注 意 事 项 三 、 守 价 注 意 事 项 成交过程：成交过程： 价格的把控贯穿成交的始终价格的把控贯穿成交的始终 杀价杀价 守价守价 议价议价 放价放价 客户杀价的原因：客户杀价的原因： 对行情的不了解对行情的不了解 习惯性思维习惯性思维 预算确实较低预算确实较低 买件衣服都还价，更何况更买件衣服都还价，更何况更 是买房子是买房子 怕买贵，怕吃亏。怕买贵，怕吃亏。 不专业，不能分析价格。不专业，不能分析价格。
3、对产品理解不透彻。对产品理解不透彻。 对行情陌生对行情陌生 还差钱还差钱 面对这种客户，我们需要在介绍产品的 过程中全方位的表明我们是专业的，将 产品的优势和价值点百分之百的传递给 客户，让客户相信你说的行情是客观的， 增加其认知度。 我们要认识到，这是人们购买任何商品 时的习惯性思维，并不是便宜了就会买。 客户在能力范围内考虑的还是品质。所 以如果客户有预算，关键就是对产品的 介绍了，把自信要明确的传达给客户。 这部分客户有两种情况： 1、预算相差不会很多，购买是没问题的。 2、认同楼盘的品质，但还是差钱。 所以我们要做的就是帮客户计算。在计 算时就要充分利用贷款，强调产品的无 形价格值，合理的运用付款方式。 守价的原则守价的原则 对于不能成交的价格，我们一对于不能成交的价格，我们一 定要一口拒绝，不能犹豫。同定要一口拒绝，不能犹豫。同 时再次的介绍产品的自身价值时再次的介绍产品的自身价
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