1、 经销商谈判技巧经销商谈判技巧 一、一、 前言前言 二、二、 谈判的前提谈判的前提 三、三、 谈判者的自我准备谈判者的自我准备 四、四、 谈判前的准备谈判前的准备 五、五、 谈判技巧谈判技巧 六、六、 谈判的忌讳谈判的忌讳 谈判无处不在谈判无处不在有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁有目的去沟通的一种体现：购物、求职、谈婚论嫁 谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法 而达成某项而达成某项联合协议联合协议。 谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、销售、市场、心理学、谈判又是一系列情势的集合体，它包括沟通、
2、销售、市场、心理学、 社会学、自信心以及冲突的解决。社会学、自信心以及冲突的解决。 一、前言一、前言 人生就是一连串人生就是一连串 的谈判的谈判莎士莎士 比亚比亚 商务谈判的商务谈判的最终目的是双方达成协议，使交易成功最终目的是双方达成协议，使交易成功。 商场如战场商场如战场:鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。鱼龙混杂，尔虞我诈，无商不奸。 我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。我们所面对的，是有着丰富商战经验的“老狼”。 狼在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益，狼在商言商，即使合作关系最稳固的经销商，为了自己的利益， 往往也会反咬一口。往往也会反咬一口。 驯狼作为厂家的代表
3、，要练就驯狼作为厂家的代表，要练就驯狼的本领驯狼的本领，方能与狼共舞。，方能与狼共舞。 如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出如何有效避免谈判中僵局的出现而使谈判获取成功？当冲突和矛盾出 现时又如何化解呢？现时又如何化解呢？ 一、前言一、前言 商家追求什么？商家追求什么？ 返利返利 金融支持金融支持 管理体制管理体制 预期收益预期收益 社会地位社会地位 利润利润最大化！最大化！ 厂家追求什么？两个“厂家追求什么？两个“C” CCF销量（市场占有率）销量（市场占有率） CSI客户满意度客户满意度 厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？厂家和商家的目标是一体的？还是矛盾的？ 二、谈判的前提二、谈判的前提 一、目标：双赢，谈判的结果并不是一、目标：双赢，谈判的结果并不是“你赢我输你赢我输”或或“你输我赢你输我赢”， 谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双
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