1、15 天打造房地产销售精英天打造房地产销售精英 新人培训在每个案场都会遇到，这也是专案经理的一项重要工作，特别是在 3，4 线城市 要招到合适的置业顾问常常让一些专案经理头疼， 有经验的置业顾问上手较快， 但对薪水要 求较高，有的还会把以前公司的坏习惯给带过来，没经验的新人相对培训时间要长，一般在 1-2 个月， 哪如何在短时间内培训出合格的置业顾问呢?下面谈谈我在案场中的一些方法， 和 各位一起探讨一下。 所有的专案经理手上一般都会有一些教材，如房地产基础知识，销售技巧，本案的销讲， 答客问等， 我看过很多教材基本内容都差不多， 很多置业顾问经过一段时间培训后一般的接 待和讲盘都还可以，但要
2、正真成为一名销售人员实现成交（开单）还差很多，因为他们被灌 输了太多的产品知识，成了一名楼盘讲解员，没有正真了解销售的本质。在我的实际培训工 作中，引进最新最实用的销售理论并大量实践，只需 15 天就能把一名新人打造成房地产销 售精英。具体时间安排如下： 5 天，新人自己背熟房地产基础知识，房地产专用名词，楼盘介绍，户型图讲解，答客 问，销售流程。经考试，合格进入下阶段。 2 天，踩盘，市调，了解竞争楼盘的情况，写出市调报告。 1 天，封闭式上课，重点讲解销售技巧理论，销售的十大步骤（后面具体介绍） 。 2 天，背熟本案销售脚本（和普通销讲不一样，后面具体介绍） 。 5 天，实战对抗演练。 有
3、的经理在讲房地产基础知识，销售技巧等，课上讲了一大堆，讲课的人讲的口干舌燥， 听课的新人听的也累，可实际效果并不好。我在挑选新人时尽量挑记忆力好的，基础知识不 需要上课，只需新人自己背，这样即节约培训时间，新人通过自己学习也能快速掌握。重点 的讲课是讲销售理念，技巧，方法。 讲到销售理论，通常会提到针对不同客户采取不同的方法，逼定技巧等等，而我目前使 用的销售理论是这样的： 销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。 要想成交必须按以下十大步骤，缺一不可。 第一步骤：做好准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 在案场中置业顾问就像是演员，而案场经理就像导演，为此我做
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