1、1 渠道营销的可持续发展 目 录 CONTENTS 渠道营销的发展演变01 02 03 渠道营销的案例解析 渠道营销的共性原则 04渠道营销的发展展望 渠道营销的发展演变渠道营销的发展演变 u渠道营销的定义 u东戴河项目渠道营销的发展演变 1 Part 渠道营销的发展演变 渠道营销的定义一 渠道营销 寻找目标客户 拓宽营销通路 营销即在原有销售基础上，不断推陈出新， 拓宽客户群体覆盖面，实现商家利润最大化 渠道即通过多种手段，整合不同资源，使 项目在目标市场上实现销售数量最大化 东戴河项目渠道营销的发展演变二 渠道营销的发展演变 渠道拓客“三板斧”：外展、巡展、派单 三重截杀，锁定客户地图 转
2、介公司、五大区域，全面铺开 班车承接、“总分总”输客渠道最终形成 挖掘客户特性、寻找客源所在 活动借势、深挖客户，寻找资源人 五年积累，1.3万业主作为基点 锁定北京、客户细分、四线出击 精准客户定位、锁定客户活力人群 激发客户“人力”资源，全面玩转异地渠道 渠道营销的案例解析渠道营销的案例解析 u常规渠道“一个地图三板斧” u输客渠道“转介铺开、班车承接” u社区渠道“沙滩广场舞，开拓百千万计划” u业主渠道“四线出击、玩转渠道” u大妈渠道“全国首支大妈顾问团，激活客户人力” 2 Part 渠道营销的案例解析 东戴河项目渠道营销常规渠道之“一个地图、三板斧”一 2012年，东戴河项目立足东
3、戴河新区项目大本营，围绕项目所处东北、华北及环渤海经济圈的地理 优势，甄选客户质量优越的五大外阜展场，描摹客户分布地图。 同时，以传统“外展、巡展、派单”为手段，建立起初步的渠道营销体系“三板斧”。 渠道营销的案例解析 北京渠道外展、巡展，派单以三重截杀标准化的全新拓展方式进行拓客；模拟东戴河项目目标客群（游客为 主）的日常行为轨迹，以外展为核心，排布商超巡展点，以巡展为中心向外逐层辐射社区，写字楼，以派单、扫 街为手段进行多轮拓客，大范围转化客户。 第一级内场截杀：锁定意向 展位一到两人接待，其他人员在展位附近 进行拉客。 第二级为主入口及通道截杀：导入内场 第二圈层为商超主入口、过往主干道及商场 内人流密集区域。 第三层外围辐射截杀：客户积累 以外展点为中心5公里辐射的范围，在外展外围设置的流 动派单员，根据不同客流的时间段，有效利用派单人员； u 展点承包制：即一个战队小组承包一个展
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