1、 讲师：张晶垚 课程目录： 第一单元：房地产销售客户开发与性格分析 第二单元：房地产销售全程电话行销策略 第三单元：房地产销售建立信任感四大法宝 房地产致胜销售培训 学员手册学员手册 姓名： 第四单元：房地产客户接待介绍带看训练 第五单元：房地产客户解除异议阶段 第六单元：房地产客户价格谈判阶段（杀、守、议、放价） 第七单元：房地产客户逼定阶段 第一单元：房地产销售客户开发与性格分析 1. 12 种“奇葩”客户的应对 犹豫丌决 自命清高 脾气暴躁 世故老练 贪小便宜 来去匆匆 节俭朴素 虚荣心强 沉默丌语 滔滔丌绝 小心翼翼 莫名好辩 遇见客户不要慌张，也不要妄加判断，从客户情况了解开始，分析
2、客户的特性，性 格成因，应对手段三个步骤进行分析。 客户的需求是否明确是一把双刃剑，如果产品正好对应需求那销售工作就很简单， 但是大多数的需求都比较模糊，同时也不一定准确，这时需要销售人员更好的认清 客户的需求，做出引导，达成销售结果。 2. 四种类型客户分析 求同 求同存异 求异存同 求异 客户的基本心理状态决定了客户的情绪，判断，购买欲望。我们如果对客户的 基本心理状态有所了解，就会做出更合理的应对。 第二单元：房地产销售建立信任感四大法宝 1. 赞美 赞美的艺术性 被客户赞美时 赞美是拉近关系最好的方式之一，没有人会拒绝赞美，关键是赞美者的心态 和能力，善于细致的关注对方是赞美的基石。
3、2. 聆听的关键点 耐心 关心 认同 换位 鼓励 总结 3. 提问三大方式 开放式问句 封闭式问句 选择式问句 学会提问就打开了聆听之门，也开启了引导之路，客户往往是被动 的，合理的提问奠定了我们在掌握主动权的同时关注对方的需求点。 4. 微笑 展现自信 展现态度 观察客户内心世界 第三单元：房地产销售中的礼仪概念 房地产销售人员的职业着装 .商务着装的基本原则、个性原则、和谐原则、TPO 原则 常见着装误区点评 .西装及领带礼仪 女士穿着职业装的礼仪 第四单元：房地产客户接待介绍带看训练 1. 上门接待阶段 “客户到，欢迎光临” 第一次引导入座 业务寒暄 2. 三种类型客户沟通说服技巧 丌明确型客户 半明确型客户（三阶沟通法） 明确型客户 3. 参观展示、沙盘介绍 如何迚行沙盘解说 如何评价竞争楼盘 如何回答客户提问 如何面对群体客户 如何应对低调反应 第二次引导入座 4. 带客户看房
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