1、 - 1 - 第十八讲如何进行第十八讲如何进行 SPSP 配合配合 一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区， 在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控 即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制， 使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满 分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌） ， 现泛指整个销控区人员或销控代表。 销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房 源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标； 另一方面柜台销控代表将根据总体房源
2、售出情况来提示、指令销售员 推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将 会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控销控及柜台的销售综合运用 1、柜台销控暗语 销售员： “柜台” 柜台（销控代表） ： “请说” 销售员： “请问（案名）幢层室卖掉了没有？”其中“卖掉了没 有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台： “对不起，已经卖掉了。 ” （配合应答） 销售员： “柜台” 柜台： “请说” 销售员： “请问（案名）幢层室可不可以介绍？” （其中“可不 可介绍”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台： “恭喜你，可以介绍” （如果该房屋确实存在，并且销控代
3、表亦愿意 推荐该套房屋） 销售员： “请帮我再确认一次” （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金 时） 柜台： “帮你再确认一次” 销售员： “售出啦” （通知现场全体同仁） - 2 - 现场全体同仁： “恭喜啦！ ” （鼓掌） 柜台： “现场全体同仁请注意， 让我们恭喜先生或小姐， 订购我们 （案 名）幢层室，让我们恭喜他。 ” （当客户订购完毕离开案场时，为炒作现 场气氛） 全体同仁： “恭喜啦！ ” （鼓掌） 1、柜台销控原则 （1）声音响亮、清脆自然 （2）对答自如、不露痕迹 （3）见机行事 （4）煽风点火 2、柜台销控作用 （1）销售控制交流，避免销售出错 （2）整体销售配合，刺激意向客户购买 （3）调节现场气氛，使购买气氛升温 SP 配合有很多方法；配合有很多方法； 销控、喊控、假电话、同事之间配合、上下级之间的配合、假客户。 销控：销控： 即控制房源。过去，我们卖房子时，对客
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