1、住宅的高效率开发住宅的高效率开发 一一、客户细分与产品线客户细分与产品线 1、客户细分 2、客户价值最大化的土地属性选择 3、置地产品线的形成 产品线的复制内容产品线的复制内容客户细分与产品线客户细分与产品线产品如何高效复制产品如何高效复制运作模式初探运作模式初探 客户细分客户细分找到满足客户需求的产品密码找到满足客户需求的产品密码 产品线的复制内容产品线的复制内容客户细分与产品线客户细分与产品线产品如何高效复制产品如何高效复制 客户需求的细分维度有很多，需要通过深入的消费者洞察找到不同层次的消费者需求层次，才能够 找到满足客户需求的产品密码。经研究表明，购房客户是“家庭”而不是“个人”；而与
2、客户的购 房行为、住宅特征需求最相关的三个细分指标分别是家庭生命周期家庭生命周期、家庭收入家庭收入、房屋价值房屋价值 家庭结构家庭结构、生命周期生命周期、支付能力支付能力 价值观价值观、生活方式生活方式 住宅特住宅特 征需求征需求 房屋价值认同房屋价值认同 购房动机购房动机 消费行为消费行为/ /产品需求产品需求 消费动机消费动机 价值观价值观/ /价值取向价值取向 社会生存状态社会生存状态 住宅需求分析模型住宅需求分析模型 产品线形成客户价值最大化的土地属性选择客户细分与客户选择 运作模式初探运作模式初探 房屋价值 房屋价值意喻房屋给消费者带来的价值，也就是客户买房的动机。消费者对于“房屋对
3、你来说意味 着什么”的问题的回答就属于房屋价值的判断。通常房屋价值对消费者来说有9大属性 社会标签 品味体现 社交娱乐 照顾老人 孩子成长 独立空间 学习场所 投资保障 生活栖息 是事业成功的标志 体现社会地位的地方 可以为我挣得面子 体现生活品味和格调的地方 体现个性的地方 我自己享受生活的地方 朋友聚会娱乐的场所 是未来生活的保障 是一项重要的投资 是留给后代的一份财产 只是吃饭睡觉的地方 工作的地方 学习充电的地方 有助于事业的发展 独立自由的空间 释放工作压力的空间 给我安稳的感觉 孩子健康成长的地方 获得安全感的地方 方便照顾老人的地方 老人安享晚年的地方 客户细分维度之客户细分维度之“房屋价值房屋价值”解析解析 产品线形成客户价值最大化的土地属性选择客户细分与客户选择 产品线的复制内容产品线的复制内容客户细分与产品线客户细分与产品线产品如何高效复制产品如何高效复制运作模式初
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