1、尾盘清货攻略 深圳市华地集团有限公司 目 录 Contents 一 二 三 四 正确看待尾盘 尾盘销售所需原则 快速清盘10大招 置业顾问销售技巧 正确看待尾盘 尾盘出现的原因 1、 剩下的房源质量高但价格较高 l 市场承受能力较弱，客户宁愿选择质素较差的或 楼层较差的单位认购，故剩余的是质素较好但价格 高的部分，这种情况一般出现在“价格决定一切” 的市场状态中； l 户型过大、总价过高，从而导致市场有效需求缺 乏，例如有些定位为中档的项目的顶层大面积复式 单位，它的总价不是目标客户所能承受，这主要缘 于前期产品定位的失误。 尾盘出现的原因 2、产品本身素质不高 l 市场承受能力较强，重质不重
2、价，首选质素好的部分； l 在推售初期没有拉开优劣单位的差价，价差太接近，导致买家集中选择质素好的单位。 类型特征盘活难度指数 自然尾盘 最常见的尾盘形成方式，项目收尾，人气渐渐趋淡，信息传播由硬性广告专向软性口碑。一般在25% 以内，大都是出于清盘状态的项目单位 产权尾盘 （纠纷尾盘） 这类尾盘的产生有其自身的特殊性，是因为产权关系的转移和变化而产生的积压。由于这类尾盘都有 一定的数量，而且是销售权分离极易造成恶性竞争，打价格战，这种尾盘对开发商存在一定威胁 自留尾盘 一开始销售势头火爆，产生奇货可居的思想念头，赶紧把一些好的单位、总价高的单位保留下来，当 市场回落或竞争压力增大，立即形成积
3、压 炒空尾盘 项目中高端产品由于过度炒作，价格已经超过心理预期的门槛时，这部分产品便被“泡沫”所围合的 水汽束之高阁 “误诊”尾盘 这类尾盘的出现主要是由于营销策划偏离和失误，如项目盲目炒作、项目定位出现较大偏差，销售计 划失控，入市时机把握不准，客户群体界定过宽或过窄，导致广告传播针对性不强，目标诉求不足 “延迟”尾盘 房地产是属于投资大，周期长，回报慢的行业。如果开发商实力不济，没有充裕的资金来保障工程的 顺利进行，以至于出现延缓交楼从而影响售楼进度，产生的尾盘称为“延迟”尾盘，这类项目在社会 上负面影响较深，盘活难度较大 常见的尾盘类型及特征汇总 尾盘盈利点 尾盘是项目的销售率达到七成左右时剩余的单位，因为大都是一些销售较为困难的单元，销售时的营销费用十分 有限，不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，所以尾盘一直以来是令开发商头疼的事情 尽管如此，尾盘依旧存在它的赢利点： 1、尾盘每卖掉
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