1、尾盘营销策略尾盘营销策略 2 目录 尾盘定义和特点 尾盘滞销的四个原因 尾盘的四个问题 解决尾盘的八个方法 尾盘案例 壹 尾盘定义和特点 尾盘定义尾盘定义 界定“尾盘”概念： 按照国际营销学的一个通用观点，任何商品销售都 分为四个时期：进入期、成熟期、持续销售期和尾声。 地产界所说的“尾盘”一般指持续销售期和尾声， 楼盘销售率在70%左右的时候，余下的单位便称作“尾 盘”。 尾盘特点尾盘特点 一、产品不符合市场需求，比如户型偏大，或者偏小， 或者户型设计不合理。 二、产品存在一定硬伤，如异型房，临街等 三、品牌，一般大品牌开发商的尾盘比较好处理，尾盘 出现销售问题的往往是中小开发商。 四、尾盘
2、期不注重形象和推广选场，推广预算低，形象 包装基本停滞。 五、进入现房阶段，项目存在的瑕疵已经暴露，出现负 面口碑。 贰 尾盘滞销的四个原因 造成尾盘滞销的四个主要原因 原因之一：楼盘自身存在的问题 原因之二：开发商和代理商问题 原因之三：新的竞争对手的出现 原因之四：内外部环境的改变 楼盘自身存在的毛病楼盘自身存在的毛病 1、楼盘规划设计落后，不能满足消费者对日益提高的 生活需求，例如：没有凸窗、卫生间太小、主人房 不气派等。 2、交通不便，配套不全，不通公共汽车或公交车线路 少，配套设施方面没有会所，附近中小学配套不齐 全等。 3、房地产开发商的信誉不良，口碑不好。 4、物业管理水平比较低
3、。 开发商和代理商问题开发商和代理商问题 1、开发商在产品设计方面未能完全尊重市场需求，导致 部分产品线或者部分产品线过短。 2、开发商在施工过程中，未能根据市场需求，和最新的 市场反馈，及时改变产品。 3、房地产开发商开发思路落伍，缺乏前瞻性，在尾盘阶段已不 适合市场。 4、代理商为自身利益只注重畅销产品的销售，为提前对滞销产 品进行预估和设计解决方案。 新的竞争对手的出现新的竞争对手的出现 1、对手的楼盘无论在设计、价格、营销手法或 综合素质上具有更多的优势，造成楼盘的尾盘销 售不畅。 2、竞争对手在性价比上明显超出，导致项目销 售受阻。 3、竞争对手针对性的竞争策略导致项目滞销。 内外部环境的改变内外部环境的改变 1、房地产发展的周期性； 2、金融格局变幻下诱发的全球金融海啸、经济危机的影 响； 3、国家的一系列宏观调整政策，扩大内需，刺激消费； 4、心理预期发生了改变，是购房需求者
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