1、 尾盘销售策略尾盘销售策略 如果谁发明了尾盘销售的秘诀， 他一定会成为全中国最富有的房地产商。 尾盘沉淀 了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有的。该文总结 了尾盘实现销售突破的几种战略选择， 并透露了碧云天与万科在尾盘销售领域的实战心 得。 第 1 操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成熟期、 持续销售期和尾声。深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声，楼盘销售率 在 7 成左右的时候，余下的单位便称作尾盘。尾盘一直是令发展商和代理商都感到头疼 的一件事，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣传，尾
2、盘数量不多，其营 销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单位，这是业内人士一直在探讨的 难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘销售都 是如此，都会或多或少地留下一些尾盘，那么有没有可能不出现这种情况，也就是说避 免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住宅销售 基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦做项目代理一 般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平面设计、客户定位等 均和发展商一起共同完成，也就是通常所说的“全程策划” ，朝向、采光、楼层较差的 单位一般在开盘时就
3、首先以较低的价格推出。这位负责人认为，一个前期策划较好的项 目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位置较差但价格较低的单元，是比较容易 吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最 重要的因素还是价格问题， 关于购房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得 到保障外，影响置业者购房最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会 大得多。 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项目要做 到 100%的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支持和配合。 第 2 操作环节：结尾盘销售开出的四个药方 药方 A：降价！降价！降价！ 尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一些专业人士的话 来说，这种层盘除了降价，没有更多的办法。一种是面积较大的顶层复式，这类复式之 所以销售出现困难与发展商对楼盘的定位
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