1、 房地产尾盘销售策略分析房地产尾盘销售策略分析 如果谁发明了尾盘销售的秘诀，他一定会成为全中国最富有的房地产商。尾 盘沉淀了我们的目标利润，压住了我们前行的热情。秘诀并不存在，方法总是有 的。 该讲总结了尾盘实现销售突破的几种战略选择，并透露了碧云天与万科在尾 盘销售领域的实战心得。 第第 1 1 操作环节：诊断尾盘销售难题操作环节：诊断尾盘销售难题 按照国际营销学一个通用观点，任何商品销售都分为四个时期：进入期、成 熟期、 持续销售期和尾声。 深圳地产界通常所说的尾盘一般指持续销售期和尾声， 楼盘销售率在 7 成左右的时候，余下的单位便称作层盘。尾盘一直是令发展商和 代理商都感到头疼的一件事
2、，因为实尾盘时已不可能大量、轰炸性的进行广告宣 传，尾盘数量不多，其营销费用十分有限，如何用少量的宣传费卖出最难卖的单 位，这是业内人士一直在探讨的难题。 楼盘销售接近尾声时，剩下的大都是一些销售较为困难的单元，大多数接盘 销售都是如此， 都会或多或少地留下一些尾盘， 那么有没有可能不出现这种情况， 也就是说避免出现尾盘呢？ 在南山名气较大的代理商冠厦公司有关负责人称，以其多年的经验证明，住 宅销售基本可以避免出现最后那种朝向、采光、楼层较差的尾盘。据介绍，寇厦 做项目代理一般从前期就开始介入，即从设计规划开始，对项目的建筑风格、平 面设计、 客户定位等均和发展商一起共同完成， 也就是通常所说
3、的“全程策划”， 朝向、采光、楼层较差的单位一般在开盘时就首先以较低的价格推出。这位负责 人认为，一个前期策划较好的项目，在销售高潮、人气旺盛的时期推出楼盘中位 置较差但价格较低的单元，是比较容易吸引买家的，因为接盘积压除建筑质量、 户型结构、立面造型等方面的原因外，一个最重要的因素还是价格问题，关于购 房的大量的问卷调查都得出这些最基本的条件能够得到保障外， 影响置业者购房 最重要的因素就是价格。一些较差的单元留到最后卖困难会大得多。 他认为，中途接手的项目成功的机会较小，单一做尾盘难度相当大。一个项 目要做到 100X 的销售率，必须从开始就全局进行考虑，还必须依赖发展商的支 持和配合。 第第 2 2 操作环节：结尾盘销售开出的四个药方操作环节：结尾盘销售开出的四个药方 药方药方 A A：降价！降价！降价！：降价！降价！降价！ 尾楼一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，用一
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