1、购房关键触点研究报告 购 房 关 键 触 点 研 究 报 告 购 房 关 键 触 点 研 究 报 告 目目目目 录录录录Contents 1. 为什么研究关键触点为什么研究关键触点 2. 如何研究关键触点如何研究关键触点 3. 关键触点是什么关键触点是什么 4. 不同类型客户关键触点不同类型客户关键触点 5. 结论和建议结论和建议 2集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 3集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 为什么研究关键触点为什么研究关键触点研究背景研究背景 2008年下半年，房地产业发展受到金融危机的影响，市场滋生观望情 绪，销售工作遭遇困境，原有的销售方法也面临着挑战。 为了探究这些问
2、题，2008年底，龙湖启动了客户购房关键触点研究 项目。触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点触点是指销售过程中开发商与消费者发生信息交换的点，也是客 户评价发展商的信息来源。在资源有限的前提下，抓住关键触点，形成 比较优势，是赢得市场竞争的捷径。 面对市场的变化，以下问题亟待回答：面对市场的变化，以下问题亟待回答： 总体而言，哪些触点更能有效促成客户的购买？ 与竞争对手相比，龙湖的服务有哪些优势和不足？ 如何进一步提升龙湖的销售服务？ 请看：销售技巧VS客户心态 注：为视频链接符号，下同。 购 房 关 键 触 点 研 究 报 告 购 房 关 键 触 点 研 究 报 告 目目目目 录
3、录录录Contents 1. 为什么研究关键触点为什么研究关键触点 2. 如何研究关键触点如何研究关键触点 3. 关键触点是什么关键触点是什么 4. 不同类型客户关键触点不同类型客户关键触点 5. 结论和建议结论和建议 4集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 5集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 西安 重庆 北京 上海成都 样本数量及分布：样本数量及分布： ?65名名意向客户参与定性研究；421名名意向客户接受定 量访问； ?涉及业内重要竞争对手； ?全面覆盖北京、上海、重庆、成都、西安五城市； ?覆盖别墅、洋房、高级公寓三种业态。 注：详细的城市、品牌及业态分布见此链接。 研究什么人研究什么人 受访者条件：受访者条件： ?近3个月内至少看过2个同档次的类 似项目； ?尚未签约但有明确购买意向； ?家庭购房决策人或参与决策。 6集团战略及公司品牌部 关键接触点研究 如何研究：如何研究：定
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