1、【碧桂园拓客2.0】客户组织管理方案 目录 一、 拓客人员架构组织及管理制定 1.1人员架构 1.2任职条件要求 1.3岗位条件要求 二、 拓客目标制定和考核机制 2.1渠道摸查 2.2客户肖像 2.3制作拓客地图 2.4拓客任务设定及奖罚机制 三、 拓客日程工作的五大要求 3.1报数 3.2排名 3.3盘客 3.4拓客技巧分享 3.5培训 一、 拓客人员架构组织及管理制度 1、人员架构 （备注：以上架构为示意图，根据不同区域项目数量、规模不一样，拓客人数相对不同； 各项目可根据自身情况适当聘请兼职作为辅助，但主要还是以销售人员作为拓客主力。 ） 2、任职条件要求 拓客组长：必须有 3 年以上
2、的拓客经验或长期获得销冠称号的老员工 岗位经验 拓客组员：A.猎鹰 B.销冠 C.竞品销冠 D.拓展能手 3、岗位分工与职责 1) 拓展组 拓客组长：每日晨会安排当天拓客铺排，拓客任务落实到人；晚会总结当天拓客 情况和效果，向策划提出调整建议。同时进行优秀拓客案例分享，把收集的大客 户和新渠道做汇总给到策划； 策划：收集各小组拓客渠道的效果，对拓展客户进行分析，适时调整拓客策略和 拓展区域。针对收集的大客户和新渠道进行方法制定； 项目第一负责人：对每天拓客过程进行把控，随时做出调整和支援。每天晨会宣 布工作任务安排，激励措施；晚会总结当天拓客情况，调整组员心态； 2) 电 call 组 对昨天
3、收集的拓展客户进行电话回访、抽查，对有意向的客户进行电话邀约，组 织客户一日游参观附近（一个半小时车程内）做的比较优秀的碧桂园项目。 3) 渠道管理组 对每天的拓客渠道进行密切监控，及时反馈效果和做调整，收集销售人员在拓客 中发现的新型拓客渠道，然后有针对性展开新渠道拓客。同时管理代理公司的拓 客情况。 二、 拓客目标制定和考核机制 1、 渠道摸查 客户地图需根据客户拓展十二大渠道，作出细致的摸查。具体到每个区域、每个行 业，具体数量、位置、规模等信息。根据摸查的详尽描绘，清楚的分析出市场上符合项 目定位的客户容量，指导拓客地图制作。 渠道 拓展对象 是否有资源 对接人及联系方式 政府部门学校医院事 业单位工会 领导校长院长负 责人 是 房管局王局 13000000000 是 新城一小张主任 1860000000 无 企业商会行业协会 高管会长 无 高端社团（球会俱乐部） 会长 有 王会长
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