1、P P2 2 主席指示 最好的产品 最贵的价格 最富的人群 三四线“劳斯莱斯”核心理念 各阶段客户组织工作铺排指引 1、成交客户分析 2、种子客户梳理发掘 3、业主维系 1. 增强客户现场体验 2. 精准目标客户 3. 落位、产品溢价 1. 区位价值放大 2.千亿房企, 品牌溢价 1. 洗脑式拓客，提前截客 2. 拓销模式，广泛蓄客 3. 提升溢价 摘牌示范区开放二次开盘 品牌盒子/展厅收客(可选) 开盘 造势蓄客期 示范区体验、案场服务 品牌立势期 客户 组织 客户 体验 摘牌后30天 开盘冲刺期持续销售期 目标客户体系 客户摸查四步走 1. 客户是谁？ 2. 客户在哪里？ 3. 怎么摸查客
2、户？ 4. 任务分工 拓客体系 1.五大拓客要求 2.四大组织体系 3.七大拓客工具 4.考核机制 产品发布会 (开放前15-30天) 种子客户体验/圈层展厅 1.种子客户裂变 (老带新) 2.客户持续维护 体验升级 洗客体系 四大方法 1.小型推荐会 2.产品发布会 3. 办卡管理 4.认筹宝等工具应用 冲刺开盘 1.完美销售动线 2.价值体系与销售说辞 3.案场管理6大工具 4.活动组织 5.认筹 持续溢价 P P4 4 品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期 ?客户摸查四步法 ?品牌盒子/展厅体验(可选) P P5 5 1.1 客户摸查四步走 四步走 ? 客户形象描摹：客户是谁？ 开盘时间就近
3、大面积产品占比较大 27个典型项目 27581个客户样本75% 5% 8% 面积区间 74% 三四线20个 4% 22% 省内项目选取原则 备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。 为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个 典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。 城市样本 P P6 6 1.1 客户摸查四步走 成交客户主要特征描述 46% 38%15%12%35% 30-40岁为主 个体经营户公务员事业单位 其他(自由职业/服务/金融等) 二次置业改善为主 区位品牌环境配套教育 当地人认可区 位,交通便捷 大品牌开发商小区/周边环境 优美,宜长居 配套齐全, 如 健身、娱乐休 闲场所 44% 与孩子相关文教/ 安全需求,如高质 量幼儿园/小学 成交问卷分析客户 关注核心要素 25-30岁40-50岁 23%1
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