1、约访与电话营销约访与电话营销 事前的准备事前的准备 客户资料收集及电话营销客户资料收集及电话营销: 缘故法、转介绍、陌生拜访；客户投资意向、能力、是否有决定权、所从事行业、工作、缘故法、转介绍、陌生拜访；客户投资意向、能力、是否有决定权、所从事行业、工作、 性格、兴趣、喜好性格、兴趣、喜好 物品准备：物品准备： 工作日志、客户档案表、展业夹、置业预算表、笔、计算器、名片、项目资料工作日志、客户档案表、展业夹、置业预算表、笔、计算器、名片、项目资料 心里准备：心里准备： 1 1、谈资准备：谈话原则，洽谈内容，话题、目的、谈资准备：谈话原则，洽谈内容，话题、目的( (结合客户资料结合客户资料) )
2、。 2 2、面对拒绝：是人的本能反应，客户拒绝是非常正常的表现。、面对拒绝：是人的本能反应，客户拒绝是非常正常的表现。 3 3、客户变化：预见性的做好事前判断，应变问题准备充分。注意、客户变化：预见性的做好事前判断，应变问题准备充分。注意“使客户满意度良好使客户满意度良好”为第一要为第一要 素！素！ 要有平常心，调整好自己心态和状态，来应对客户的各种变化。谈的客户越多，就越专业，成要有平常心，调整好自己心态和状态，来应对客户的各种变化。谈的客户越多，就越专业，成 功率越高。功率越高。 注：简单的事情做一千遍就是不简单，过程中通过分析、评估、讨论、注：简单的事情做一千遍就是不简单，过程中通过分析
3、、评估、讨论、 总结、学习等来不断提高自己。总结、学习等来不断提高自己。 电话营销定义与特性电话营销定义与特性 电话营销是一种通过电话网络实现与顾客双向沟通的营销模式，是电话营销是一种通过电话网络实现与顾客双向沟通的营销模式，是 营销员用语言来开展人性化的促销。电话营销虽只是销售方法的一营销员用语言来开展人性化的促销。电话营销虽只是销售方法的一 种，但与其它销售方式相比，更为企业节省资源，不会浪费时间、人种，但与其它销售方式相比，更为企业节省资源，不会浪费时间、人 力、金钱在路上。力、金钱在路上。 电话营销靠声音传递信息电话营销靠声音传递信息; 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣; 电话营销是一种双向沟通的过程电话营销是一种双向沟通的过程; 电话营销是感性而非全然理性的销售电话营销是感性而非全然理性的销售; 电话营销是一种语言战，又是一种心
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