一个地产项目的价值体系价值的挖掘和表现研究方案.pdf
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一个地产项目的价值体系价值的挖掘和表现研究方案.pdf
1、如何挖掘和表现一个项目的价值体系 培训回顾 2011年1月26日，任总在三楼大会议室 做了一次【营销六个一】的培训，任总反复强调 【一套项目价值体系展示文件】是六个一中的重中之重！ 价值可谓营销的魂！ 一套项目价值体系展示文件 该部分强调的是需要做价值体系，而非价值构成描述。 常规思维：分区域价值、产品价值、市场价值、品牌价值等方面， 逐项进行分析描述。 这是基础。而非我们所强调的一个项目具有竞争优势的价值体系。 重点在于分析项目的价值构成，尤其注重对于项目有核心竞争性优 势的价值分析。 第一部分：六个一培训回顾 核心要点一：价值是比出来的 多采用比较的方式进行价值分析，可以针对不同区域的、不
2、同产品条件的、 不同市场环境的、不同的客户人群需求的等等各个方面。 不同区域的比较：北京的豪宅与英国豪宅、美国豪宅的比较 不同产品的比较：同总价或同单价条件下，本案产品与参考项目的比较。如 峰尚：告别空调暖气时代。 不同市场环境的：目前的市场环境和未来的市场环境的预测和比较 不同客群需求的：产品针对不同的购房群体和购房目的所表现出来的差异化 价值，诸如：盘古是生产资料的价值。 环渤海将改变中国，唐山将改变环渤海，谁在改变唐山中冶梧桐大道。 第一部分：六个一培训回顾 核心要点二：价值是预期出来的。 房地产的价值构成很大程度上来自于土地价值的升值，土地价值的升值来自 于区域价值的提升。所以单项目的
3、价值要学会借助区域价值的升值来描述项 目价值的升值。 如：海淀山后的整体规划和发展对于西山林语、香江别墅，如整体上东区的 定位之于阳光上东，如第二机场对于大兴项目等。 该种预期价值的定位，要尽可能的可形象、可共识，诸如北京上东区和纽约 上东区，诸如讲大兴新城北区是第二个望京等。 第一部分：六个一培训回顾 核心要点三：价值是有体系标准的 大部分的购房者对于产品、尤其是对于新兴的一种产品是缺乏全方位的了解 的，尤其是无标准的。 所有作为独具价值的项目，尤其是具有开创性价值的项目，一定要学会如何 利用浅显易懂的语言就项目独特的价值体系进行标准化梳理，从而让购房者 认同：本案的价值是有依据有标准的。 诸如盘古分析豪宅，首先确定豪宅的标准，然后将北京的豪宅划分为豪宅和 伪豪宅。 第一部分：六个一培训回顾 核心要点四：价值是可超越客户预期的 价值首先是让客户认同项目确实有价值，并超越客户对于价格的预期
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