2020年地产销售夯实专业基础专题研究方案.pdf
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2020年地产销售夯实专业基础专题研究方案.pdf
1、搞定客户 快速成交搞定客户 快速成交 地产销售专题报告地产销售专题报告 夯实专业基础夯实专业基础 出品：明源地产研究院 2020 年 7 月 第一部分第一部分 如何更专业地介绍户型如何更专业地介绍户型 0101 利用三叉星介绍户型利用三叉星介绍户型 提到户型，我们都知道“来不来看环境，买不买看户型”的说法。对开发商来说，户型是实现项目溢 价、赢得竞争的“杀手锏”之一，业内甚至有个稍微极端但仍不失深刻的观点：房地产产品没有好坏 之说，好产品其实就是户型好。 因此，户型鉴赏和展示是 4.0 时代的职业经纪人必须掌握的最重要的基本功之一。 如何去透彻讲解一个户型，我们在这一讲着重给大家介绍一个思维模
2、型：户型三叉星。 我们以前提过，“盲人摸象”的思维是销售人员最大的弊病。关联到我们这一讲的讲解户型，也同样 的，菜鸟型的销售人员通常是拿着一张户型图，说一些诸如南北通透、动静分区、大开间小进深、有 玄关、大卧室之类的粗浅而片面的陈词滥调，这些所谓知识在老司机客户看来就是小儿科，他们懂得 比你还多，你说的这些在他们眼里就是毫无价值的，当然也没有任何杀伤力。 讲解户型的第一个正确姿势是用“户型三叉星”模型，从三个维度户型的基本面、项目面和竞争 面来剖析。下面我们一一来为大家讲解。 一、一、户型的基本面户型的基本面 户型的基本面主要包括尺度、格局合理性、附加值等三个方面，主要反映户型单体的性能和舒适
3、度。 1、户型尺度1、户型尺度 户型尺度的标准是相对的，不同的户型根据其所属的不同档次，对尺度的要求标准也不同。比如一个 130 的两房算是“享受型住宅”，其客厅开间至少要求 4.5 米以上，而一个 150 的四房则只能算 是“舒适型住宅”，客厅开间达到 4.2 米就算合乎标准了；一个 70 的“经济型住宅”，主卧室开 间达到 3.3 米即算正常，而一个 150 的“舒适型住宅”，主卧开间则至少要到 3.6 米才算达标。 根据户型的功能定位，我们可以将其分成四种：社交型、享受型、舒适型和经济型，一般来说，有个 粗略的定位，经济型户型属于刚需，舒适性属于改善，享受型和社交型则基本属于豪宅。 关于户型尺度，4.0 时代的职业经纪人首先得掌握一张“性能标准表”，对各类户型尺度的大小有一 个基准点概念，大则为优，小则欠佳。 获取更多地产干货，请关注“明源地产研究院” 3 除了上述的绝对尺度外，各个
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