1、2020-7-291 全周期客户管理及 案场标准化流程 序言 本报告以客户管理为本，以案场标准化为抓手，形成了一套完整的全周期客户与案场管 理标准化流程及工具，标准化不同阶段的客户分析及管理模板，希望能提供一套系统的 工作工具及工作语言。 本报告将客户管理分为8个阶段，包括项目定位期，外场期，售楼部进场期、样板房开放 期，开盘前夕，开盘，持销期，清盘期，提供不同阶段的客户标准化管理方法及客户分 析重点。 本报告形成了4个标准工具， 4个客户问卷，4个客户分析模板。 本报告希望能起到的作用： 通过案场标准化的客户管理与分析，传递价值、精准营销、拔升价格； 引入复盘分析，为后期项目定位及营销推广提
2、供经验参考； 作为部门内部的应知应会，统一客户管理流程及工作语言。 备注：外场期、售楼部进场、样板房开放、开盘后四个阶段的客户分析的数据来源和方法类似，只是目的和侧重点不同，在 此归为一个模板 4个标准工具： 客户详细资料统计表 客户诚意度判断工具 蓄客情况与蓄客目标排查表 MF客户地图 4个客户问卷 市场定位及产品建议期客户访谈问卷 VIP尊享客户申请表（短版） VIP尊享客户申请表（长版） 意向户型选择卡 4个客户分析模板 市场定位与产品建议期客户分析模板 蓄客及销售期客户分析模板 户型落位与价格方案模板 复盘期分析模板 全周期客户管理及案场标准化流程 一、项目定位期 主要目的： 市场定位
3、：为项目找到合适的客户。根据不同类型客户的需求，结合项目自身条件，锁 定目标客户，为定位提供客户输入条件； 产品建议：为客户创造合适的产品。根据目标客户的产品（含配套）需求，提出切合实 际的产品建议。 标准成果： 市场定位及产品建议期客户访谈问卷； 市场定位客户分析模板； 产品建议客户分析模板。 项目定位期外场期 售楼部及 样板房进场 开盘前夕开盘持销期复盘期 定位方法“三位一体” 客户 土地 产品 城市 区位 规划条件 购房价值取向 购房承受能力 家庭生命周期 系列 户型 配置 物业类型 市场 竞品 基于土地条件、客户定位，在一定的市场和竞品条件下，定位匹配的产品； 挖掘土地的潜在机会，探索市场可实现的、差异化的定位方向。 项目定位期客户分析的目的 市场定位为土地找目标客户产品建议为目标客户找合适产品 根据土地条件，选定目标客户，通过对客户的物理属 性及居住偏好分析，判断客户对片区及项目
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