2020年房地产销售改进工作方法专题研究方案.pdf
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2020年房地产销售改进工作方法专题研究方案.pdf
1、搞定客户 快速成交搞定客户 快速成交 地产销售专题报告地产销售专题报告 改进工作方法改进工作方法 出品：明源地产研究院 2020 年 7 月 前言及目录前言及目录 人人都想当销冠，但为什么只有几个人能真正成为销冠呢？其实，销冠没有什么独家秘诀，他们只是 比普通人更努力，目标感更强，能够把很多技巧灵活运用在了自己的销售中。这些秘诀和技巧是可以 练习得到的，只要方向正确，付出足够努力，真的可以做销冠。 本篇章将和大家分享地产销售应该向安家 、李佳琦学习的技巧，以及如何杀死自己的坏习惯，实 现自我突破的方法，希望能在工作中帮到你。 第一部分 掌握销冠工作方法，成交更快更好.1 第二部分 杀死你的坏习
2、惯，实现自我突破.17 第三部分 提升思维高度，争做顶级地产销售.25 第一部分第一部分 掌握销冠工作方法，成交更快更好掌握销冠工作方法，成交更快更好 0101安家里的安家里的 2 20 0 个卖房必杀技个卖房必杀技 1 1、深刻理解项目价值点，梳理出自己的逻辑、深刻理解项目价值点，梳理出自己的逻辑 电视剧里，“跑道户型”里的长走廊，原本是个硬伤，但是房似锦把她打造成客户儿子的私 人画廊，客户感动到把痛点变成了亮点。虽然大多数时候，置业顾问不可能给客户重新装修， 但是可以给客户几套不同的装修方案，引导客户去想象。 优秀的置业顾问，必须要把自家项目的价值点，彻底吃透，所有的项目价值点，都要对应到
3、 客户的需求。找到各类细分客户最关注的价值点。 比如一个年轻的白领，她可能周末的时候不愿意做饭、做家务，依赖父母，所以她买房的时 候更关注这个房子离父母家的远近和交通方便程度，不太关注厨房。对于一个主妇来说，样 板间里面的灶前取水龙头，让做菜更方便，胜过别的细节。 除了梳理价值点，和各类细分客户对位，还要擅长挖掘价值点。 例如，有些项目成交客户普遍高知，或者业主里有补习专家、名医、风水师的，对于特定的 客户就非常有吸引力。 房似锦给两个外地老人家买上车房的时候，就专程放大了主人学历高这个亮点，一下就打动 了目标客户的心。每个客户抓住核心的一两个价值点讲透，好过面面俱到，没有重点。 2 2、主动拓客，挖掘潜在客户、主动拓客，挖掘潜在客户 电视剧里，新出一个笋盘，所有的销售都开始摸排潜在客户，盘点购房满 5 年、家里添丁、 老人身体不好需要与儿孙同住的、子女年满 18 新获得购房资格的业主名单
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