1、万科客户研究体系规划万科客户研究体系规划 2 内容内容 客户研究系统服务目的定义 03 客户研究系统构建方法/流程 04 客户研究系统初步框架 05 针对一线公司 06 针对总部 46 3 客户研究系统服务目的定义客户研究系统服务目的定义 本方案书的主要目的旨在帮助万科建立起有效的客户研究体系 通过系统的客户研究方法和分析方法，来 指导一线公司的营销策略 为总部的投资决策及其他战略制定提供重要辅助信息 4 客户研究系统构建方法客户研究系统构建方法/流程流程 一、 了解万科总部及 一线公司的需求 二、 构建客户研究系 统的基本框架 三、 就基本框架征询 总部及一线公司 的意见，完善框架 五、 根
2、据框架，填充细节： 明确每项研究的目的， 方法，问卷/表单，基本 分析方法，操作方法等 六、 小范围试点 七、 对相关人员进行 培训，进行集团推广 方法：内部访谈，讨论 参与方：华通、万科客 户研究组，及相关人员 华通构建初步方案，万 科客户研究组提出修改 意见 四、 框架确认 方法：内部访谈，讨论 参与方：华通、万科客 户研究组，及相关人员 万科相关负责人 通过一些客户深访完成 基本设计，进行小规模 试访及意见征询，再修 正 八、 连续数据采集和分析， 为万科集团及一线公 司提供支持 通过小范围试点进一步 完善整个设计 客户研究系统初步框架客户研究系统初步框架 针对一线公司 7 目录目录 营
3、销问题定义及解决方案 整体框架设计 主要研究项目设计 营销问题定义及解决方案营销问题定义及解决方案 9 一线公司营销问题定义一线公司营销问题定义 1：楼盘定位，完 成产品建议书 定义楼盘的目标客户群 将客户的需求转换成设计 语言 参考竞争对手和万科同类 产品的定位 个人经验分析 客户访问 遇到新的项目类型时缺乏足 够多的参考信息 客户需求转换成设计语言存 在一定难度：客户很难清楚 细致地将需求完全描绘清楚 核心工作 目标 主要工作 方式 面临的主 要问题 2：楼盘上市推广策 略制定 再次明确楼盘的目标客户群 将产品特点转换成客户语言 /需求（卖点提炼） 制定整合营销策略（媒体组 合、促销等） 主要通过经验分析 销售代理的经验 产品是否还符合当初设定的 目标客户群需求 产品已经定型，如何让目标 客户对它产生兴趣 3：销售监控，策略 调整 楼盘的销售情况监控：到访、 成交 问题解决：营销策略调
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