房地产住宅项目的产品战略与客户细分研究报告（46页）.ppt
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房地产住宅项目的产品战略与客户细分研究报告（46页）.ppt
1、产品战略与客户细分 1.1.产品战略概述产品战略概述 2.2.从万科的产品战略看产品战略的逻辑从万科的产品战略看产品战略的逻辑 3.3.从客户到产品的产品战略的逻辑从客户到产品的产品战略的逻辑 产品战略与客户细分 目录目录 万科产品战略万科产品战略 (1) (1) 产品理念：以客户为导向产品理念：以客户为导向 (2) (2) 产品选择：锁定大众住宅开发为核心业务产品选择：锁定大众住宅开发为核心业务 (3) (3) 研发体系：致力于住宅产业化研究和产品标准化研发体系：致力于住宅产业化研究和产品标准化 (4) (4) 万科八个产品品类及其中的重点产品系列万科八个产品品类及其中的重点产品系列 产品战
2、略与客户细分 房地产产品分类标准房地产产品分类标准 延长产品线，锁定终身客户延长产品线，锁定终身客户 以档次区分产品： 低档、中档、高档 根据客户全生命周期 的购房行为来进行产 品类型区分 首次置业、首次换房、 二次换房、退休置业 万科确立了锁定终身客户的策略，就是为特定人群打造住宅产品，适应他们在人生 不同阶段的的需求而做产品细分。万科关注客户的需求差异，并认为目前中国城市消 费者70以上已经历首次置业，不少正在首次或二次换房，至于退休置业，随着中国 人口老龄化的趋势，需求其实已经存在。 这种针对客户生命周期所作的产品线延长和产品细分，使其集团各项目之间，特别 是同一区域同一城市间的项目不再
3、是孤立的、单独的个体，而成为一个有机整体，项 目间互为补充，互为依托，使其集团形成完整充实的产品链。 产品战略与客户细分 是否以客户为导向进行是否以客户为导向进行 产品生产产品生产 万科的产品模式是以客户为导向的万科的产品模式是以客户为导向的 万科模式：客户需求导万科模式：客户需求导 向向 先研究客户特征，再寻 找合适地块 擅长概念创新，提倡把 产品做活 整个产品产出过程中， 客户需求是一条贯穿始 终的主线。过程中引入 客户意见，迎合理性消 费者需求 金地模式：项目为导金地模式：项目为导 向向 先找合适地块，再研 究客户特征 擅长产品创新，主张 把产品做精 在产品定型后，其买 点、热点的打造也是 非常重要的 万科的对产品的衡量标准是“客户的满意程度”，考量项目成功与否的最重要指标、 同时也是考核项目第一责任人的主要指标，就是客户满意度。一旦把质量标准与客户满 意度挂钩，那就意味价值观的转变
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