1、2 0 1 3 M I D L E V E L S 中国院子豪宅项目 营销总纲 藏 HIDE 本体分析 客户分析 市场分析 策略导出 策略分解 执行铺排 本体分析 【销售回顾】2012年全年销售49套，销售金额1.03亿。 20122012年共计年共计销售49套，销售金额103118300元;（戔至2012年11月23日） 独体别墅3套，金额金额16061606万元万元; ; 联排双拼别墅46套，金额金额8705.838705.83万元万元; ; 1111个月去化个月去化4949套套= =4.5套/月=1.1=1.1套套/ /周周 项目项目 去化速度去化速度( (多产品综合） 多产品综合） 远
2、洋庄园 2.3套/月 纳帕溪谷 2.04套/月 万科红郡 3套/月 长岛 0.4套/月 F天下 0.8套/月 恒达盘龙湾 2.6套/月 新长江北郦湖 1.2套/月 根据别墅市场盘点，本项目4.5套/月去化速度， 远高于市场平均水平；远高于市场平均水平； 【客户回顾】成交客户主要为转介、和路过户外获知，大多居住在江 岸，基本为私营业主和事业单位高管，认可本项目的稀缺和性价比 成交客户获知渠道成交客户获知渠道 大客户拓展 12% 汉水琴台业主 2% 老客户 4% 路过 20% 关系户 2% 户外广告 6% 业主自购 2% 业主介绍 22% 朋友介绍 30% 成交客户居住区域成交客户居住区域 0 5
3、 10 15 20 硚口江汉江岸青山武昌汉阳吴家山 盘龙城省内省外 成交客户职业属性成交客户职业属性 公务员 6% 开发商 2% 事业单位 33% 私营业主 59% 客户成交敏感点客户成交敏感点 0 5 10 15 20 别墅稀缺改善居住价格便宜价格、稀缺性 转介占到52%，其次为户外路过占26%，大客户拓展占12% 江岸区成交客户最多，其次为江汉和武昌（省内一个客户买了5套为偶然现象） 别墅的稀缺性及本项目的性价比是客户最为认同的 客户主要为私营业主占59%，其次为事业单位高管占33% 【客户地图】 通过客户地图，可以 发现： 1、成交客户主要集 中在武汉大道沿线， 永清、花桥等版块； 2、地缘性散点分布 在常青、杨汊湖、后 湖等版块； 3、大武昌片主要集 中在青山版块； 省内6组（其中五组为一个住中南的客户成交，户籍为襄阳，省外1组） 【推广回顾】2012年推广渠道、画面不系统，诉求混
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