1、棠樾案场接待流程体系 案场接待流程管理的目的及意义案场接待流程管理的目的及意义 名词解释：案场管理即对人、场、事务、风险、产品的管理，案场流 程接待是案场管理最重要的环节之一。 目的：通过优化案场流程接待，达到以下目的： 让客户在功能上得到满意产品功能令人满意服务质量令人满 意服务制度令人满意 让客户在心理上得到满足：从众心理的满足品牌地位的满足 尊贵感受的满足关系认同的满足空间服务的满足 意义：通过案场流程全面管理,达到A、提升销售业绩B、提高来访客户 转化率C、提升客户满意度D、提高现场销售人员成交力、E、提升产 品力 流程设计目标分解流程设计目标分解 区 域 沙 盘 书 孰 样 板 房
2、情 景 演 绎 电 瓶 车 / 清 水 房 罗 汉 松 销 售 大 厅 / 沙 盘 销 售 公 示 区 湖 畔 客 户 登 记 资 料 销 售 大 厅 洽 谈 区 客户感知价值客户感知价值 1 9 8 7 6 5 4 3 2 10 11 高高 中中 低低 12 老 房 子 客户触点客户触点 现状 目标 13 大 门 岗 服 务 区 12 新的流线主要是从功能性及附加值加大客户的体验 及感知,从而获得共鸣,转化为最有力的销售力. 高高 中中 低低 影 音 室 体验 认知 销售力 差异化 共鸣区 功能性 附加值 棠樾 整合能力 销售力=沟通技巧 +销售工具+状态 营销是一个系 统工程施 工计划、形
3、象 展示、营销事 件、广告投放、 销售士气，经 过有序搭接能 产生最大的效 能。整合能力 是最核心的竞 争力。 客户只能从他感兴趣和能体验的渠道获取 信息，通过感官判断价值。传播和沟通要 从客户价值出发，设计价值体验点。 销售工具 消费者是有限理性的，客户的认知价值可被引导， 通过功能及附加值引导让客户产生认知 销售员在现场与客户做到怎样的沟通,如何通过我们 的销售工具与客户产生共鸣是非常重要的。 接待流程目标实现模式 4V销售力支撑体系 通过各岗位人员统一着装、用语、标准迎宾行为动 作以及各种导示、园林、展示区，给予客户与众不 同的尊贵体验,实现差异化体验. 通过老房子、名人堂等体验，引导客户沉醉于项目 赋予的东方美学文化内涵；通过山城沙盘讲解引导 客户迷恋于项目优越自然环境及营造的东方生活意 境. 通过系列讲解,让客户产生与项目的共鸣,进入洽谈区 域，置业顾问详尽解答客户疑问，
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