1、随园嘉树客群梳理及销售建议 谨呈：浙江谨呈：浙江南都房地产有限公司南都房地产有限公司 汉嘉咨询汉嘉咨询 2011.8 研究背景研究背景 产业环境：老龄化社会，老人的自我回归产业环境：老龄化社会，老人的自我回归 企业的社会责任企业的社会责任 良渚文化村得天独厚的自然人文环境，树立养老公寓的标杆良渚文化村得天独厚的自然人文环境，树立养老公寓的标杆 目标客户群是谁？目标客户群是谁？ 需求如何对位产品需求如何对位产品 销售模式、运营模式如何选择销售模式、运营模式如何选择 1 2 3 项目核心问题项目核心问题 研究思路研究思路 市场现状分析市场现状分析 目标客群研究目标客群研究 项目销售建议项目销售建议
2、 养老机构现状养老机构现状 养老客群需求 亲和源亲和源 产业现状产业现状 高端养老机构高端养老机构 政府福利型养老机构政府福利型养老机构 （月租（月租30003000元以内）元以内） 中端养老机构中端养老机构 （会员费（会员费4949- -8989万，月管理万，月管理 费费25002500- -60006000元）元） 经济型养老机构经济型养老机构 （会员费（会员费4040万，月管理费万，月管理费 25002500- -48004800元）元） 养老观念养老观念 购购 买买 能能 力力 随园嘉树随园嘉树 上海亲和源上海亲和源 金色年华金色年华 福利机构福利机构（萧山颐乐园）/ 半福利机构半福利
3、机构（唯康）（唯康） 亲和源亲和源 客户特征客户特征 客户来源：客户来源：大约大约80%80%的客户来源于长三角，其中浙江省最多的客户来源于长三角，其中浙江省最多（31%31%），客，客 群群恋旧、恋地缘特征不明显恋旧、恋地缘特征不明显。 家庭结构：家庭结构：相对独立的老人相对独立的老人，夫妻两人一起生活，年龄夫妻两人一起生活，年龄7070岁以上岁以上 （80%80%左右）左右），对社会、对家庭的义务已基本完成，子女工作生活稳定，对社会、对家庭的义务已基本完成，子女工作生活稳定， 第三代也已不用老人照顾，老人只需过好自己第三代也已不用老人照顾，老人只需过好自己 高知群体：高知群体：知识文化水平高知识文化水平高（大约（大约90%90%有中学以上学历），有中学以上学历），退休前多在事业退休前多在事业 单位、医疗机构、教育机构，人生阅历丰富，追求高品质生活，容易接单位、医疗机构、教育机构
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