1、房地产营销的七大房地产营销的七大“迷局迷局” 在中国房地产业发展的过程中， 房地产营销是一股不容忽视的重要力量， 回顾中国房地产营 销理论及实战的成长历程， 在快速发展的同时， 不难看出今天的房地产营销在面对市场经济 与整合营销趋势时，仍然显现出一些比较薄弱的环节。 就笔者所见， 随着房地产业的理性化发展与房地产市场竞争的日趋激烈， 房地产营销从 策划、推广到销售，很多层面出现的问题已然值得重视和深思，或有业内人士将这些问题表 述为“误区”也不为过。但是，笔者更倾向于将这些问题看作“迷局”，如若处理不当，“迷局” 很有可能就成为“败局”。 以下是笔者所能看到的房地产营销实战中的七大“迷局”。
2、迷局一：对产品卖点的把握不准 如今，房地产产品定位同质化的问题比较明显，“亲水”、“观景”、“花园”等变着法的换 词汇表述，而真正涉及到产品本身的细节诉求，卖点挖掘就显得肤浅了。可以说，每一个地 产项目、乃至于每一套房子都是绝不相同的，面积、格局、楼层、景观以及针对的客群都存 在与生俱来的差异性。 这些都是极好的卖点提炼的基础信息， 但是大多数开发商、 房地产营销策划大师们都视 若无睹，在脱离产品的层面大谈形象、概念、品牌，往往给客群一头雾水，得不偿失。而香 港、台湾这些相对我们比较成熟的房地产市场，这类现象已是十分鲜见了。 有人揶揄道， 卖房子的人应该好好向卖画的人学习， 一名画家是十分珍视
3、并了解自己的 每一幅作品的，其向人推销时是绝不会说我的画框是什么好木、我的装裱是什么技术的。 实战中，应该根据顾客需求的不同来细分、提炼产品的卖点，基于产品的卖点，从而实 施对整个项目的包装。 迷局二：目标客群定位模糊 房地产对客群的定位描述充斥着“3550 岁之间”、“中高等收入的成功人士”、“注重生 活品质、身份”、“以男性为主”、“自住和投资兼顾”等等这类千人一面的套话。有业内人士 甚至惊呼，售价超过 30 万元的房产对消费者的研究，居然还比不上售价不超过 3 元的可口 可乐对消费者研究的态度和深度！ 房地产作为高额消费的商品， 影响人们购买行为的因素十分复杂， 变数也比普通消费品 大得多，对客群了解的“非专业性”导致了“市场是引导出来的”、“消费者没我们专业”、“只 要拉来客户就能卖房子”等这种自我膨胀、自我打气的论调的泛滥。“对谁说”、“卖给谁”这 些最基本的营销工作也随之“轻于
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