1、旅游地产定位术旅游地产定位术 一、一、 定位术就是俘获人的灵魂定位术就是俘获人的灵魂 旅 游 + 地 产 = 旅 游 地 产 。 应 归 类 非 理 性 策 划 的 多 元 地 产 策 划 。 旅游地产定位术就是寻找其在未来游客与消费群体心中位置的方法。 首先明确商战逆向规则： 客户是你的敌人，合作了才是朋友。 你 的 智 慧 不 是 你 的 ， 任 何 智 慧 都 是 为 他 人 所 设 定 。 一 般 策 划 是 无 中 生 有 ， 唯 有 地 产 策 划 是 有 中 生 无 。 中 国 入 世 之 后 中 国 房 地 产 业 两 大 基 点 变 化 ： A 房地产变成了地房产，地排序在先
2、，先有大量土地储备，后有开发房 产。旅游地产在经历复合地产概念地产后，进入多元地产系列，正是 新 时 代 地 产 的 导 向 性 标 志 。 中 房 西 化 、 洋 化 是 一 种 趋 势 。 B 单一地产营销模式变成了整体营销模式。在设定之前，首先要找准定 位，提出创意，而后围绕这一创意卖点，在整个项目的全过程（规划、设 计、建造、销售与售后服务等）都围绕消费者的需求创意开展营销。但遗 憾 的 是 ， 我 们 有 的 房 地 产 商 还 在 摸 着 石 头 过 河 。 后地产时代的两大定位： A 非理性定位：我曾经提议写一本书，叫做告别科特勒（后年小山 写，并由清华大学出版社出版），并不是提
3、议告别菲力蒲科特勒这个 人，也不是告别他创立的博大精深的营销科学，而是告别他“需求营 销”、“顾客是上帝”的一种观点。特别在地产定位方面，我国从建造故 宫始就已经不是需求营销了，进进出出的人，也不是什么上帝，而是形形 色色的游客而已。事隔一百多年后，我们应该把这种旧顾观粉碎，重新组 合成三块：1、高端定位是创新营销，而不是需求营销；2、中端定位是引 导营销，也不是需求营销；3、低端营销，才是需求营销，也就是传统的 响应营销。而中国的房地产营销空间关键在于创新与引导营销。如新加坡 伟大的建筑“钻石楼”、“榴莲楼”，马来西亚的“双子塔”等都是先创 造，后满足人们观赏旅游需求。 B 心理性定位。我曾经批判过里斯特劳特与杰克特劳特的定位 与新定位，因为新定位百分之六十否定了定位的观点，因战 略调整的除外。如果两人是从事房地产的，10 年前打的地基盖起楼房，10 年后又说地基不正，要重新打地基，该是
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