1、如何管理客户关系 内部资料 严禁外传 2 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 什么是客户关系？ 内部资料 严禁外传 3 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 管理客户关系有什么好处？ 内部资料 严禁外传 4 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 目录 基础理论 关系营销 CONTENTS 客户关系 实践指引 客户关系的建立 客户关系的维护 客户关系的挽救 内部资料 严禁外传 5 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 关系营销 企业 政府机构 社会组织 消费者 竞争者 供应商 分销商 个人 组织 业务有联系 有利益点 内部资料 严禁外传 6 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 关系营销 关系营销 交易
2、营销（传统营销） 始终保持关注 高度重视服务 高度的承诺 高度的服务 质量是所有部门都关心的 关注一次性交易 较少强调顾客服务 有限的顾客承诺 适度的顾客服务 质量是生产部门所关心的 内部资料 严禁外传 7 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 关系营销 关系营销 始终保持关注 高度重视服务 高度的承诺 高度的服务 质量是所有部门都关心的 长期性 发展良好关系 有效的挽留 内部资料 严禁外传 8 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 问题： 说说您身边有哪些“关系” 内部资料 严禁外传 9 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 按“主体”分， 如：师生关系、朋友关系、同学关系、亲戚关系、伙伴关系、同
3、事关系 按“远近”分 如：亲密关系、疏远关系、一般关系 按“媒介”分 如：血缘关系、利益关系、业务关系、工作关系 除“血缘”关系外，其他都可(主劢)选择。 讨论：关系的表现形式 内部资料 严禁外传 10 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 婚姻期 信息（收集、管理） 分级（大小、主次） 沟通 满意 忠诚（纸婚-银婚-金婚） 恋爱期 认识（价值、距离） 选择（是非、优劣、双向） 开发（不求人、须求人） 婚变期 流失（原因、挽回） 客户关系管理三阶段 *不是“一夫一妻”制 内部资料 严禁外传 11 碧桂园集团营销系统销售岗位系列课程 婚姻期 信息（收集、管理） 分级（大小、主次） 沟通 满意 忠诚（纸婚-银婚-金婚） 恋爱期 认识（价值、距离） 选择（是非、优劣、双向） 开发（不求人、须求人） 婚变期 流失（原因、挽回） 客户关系管理三阶段 建立 维护 挽救 以“客户”为核心 内部资料 严禁外
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