1、M 商厦是某市次中心地段一个商住综合性地产项目，-1 层-3 层为商用部分，产权商铺销 售不理想，必须进行招商运营，而如此体量的商业（约 2 万平方米，且空置了 7个月）要 想顺利招商并保证后期持续性的商业氛围，引进主力商户（如大型仓储超市）迫在眉睫。 Z仓储超市是当地区域性连锁超市，有很强的商业影响力，Z仓储超市的进驻必然会吸引 众多专卖店、小商户等的跟进，同时可以确保 M商厦充足的人流量及商业氛围。 一、一、初次见面，简单判断对方的意向初次见面，简单判断对方的意向 先打电话向 Z仓储超市的市场拓展部门人员做了简单介绍，并要求上门拜访，得到对方的 许可，于是有了初次见面。初次见面对方一般都不
2、会派出决策人出面，因此我们同样派出 1 名招商人员及 1名主管共同拜访。这个时候要注意留意对方如下三个方面的表现： 1.对方接待时间的长短； 2.是否够热情； 3.询问是否细致。 如果“是”越多，说明对方的意向越强，反之对方的意向则不强。招商人员得到的答案 1 与 3 均为是，所以我们得出结论：对方比较有意向，出于被拜访的优越感而显得不够热情。 二、二、邀约看现场，初步了解对方的需求及顾虑邀约看现场，初步了解对方的需求及顾虑 这一步骤对于整个谈判流程相当重要，因此这一回合谈判的双方都要亮出自己的第一张 牌，我们不能忽视对方表现出的每一个细节。 1.注意所派考察人员的层次：对方所派人员的层次说明
3、了对该事情的重视程度，不出我们 所料，Z公司派了拓展部门经理一行三人前来，可见对我项目有一定的兴趣。招商主管带 对方进行现场参观介绍后，在招商大厅进行第一次正式会谈，对方的需求及底线逐步展示 出来。 2.观察会谈决策者的表情：在谈话过程中，本次谈话的决策者即 Z公司的拓展部经理如果 心不在焉、东张西望，表示对你的讲述不感兴趣，那么你可以停止讲述，进行试探性询 问，让他来讲。 还好，他开始时还故做沉思并喝茶，但讲到我们的项目定位及运营计划时，马上聚精会 神。看来，M商厦管理方及运营团队的实力是其有所顾虑的方面。 3.倾听对方的关键问题：既善于讲述又善于倾听，才能成为一个好的商务谈判人员，对方 的表述及提问才是整个谈判的关键。 若是问过价格之后，他对自身公司的讲述内容过长，或者态度过谦，或者过于浮夸的话， 很有可能表示他对合作很有兴趣，却因为资金不足或者其他方面感到遗憾，所以来挽回自 身的形象
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