1、百货店如何实现百货店如何实现 VIPVIP 分级营销分级营销 SVIP（SuperVIP）是超级或高端会员的简称，是 VIP 分级营销的标志，在百货 店数十万会员中，哪些是 SVIP，如何维护其特别的价值，是百货店，特别是自 称高级百货店的头等营销大事。 顾客识别分级管理 (FSP：Frequent Shopper Program)出现于 1980 年代的美国 流通业。在分析会员卡数据的基础上，将顾客会员卡与店铺的 POS 系统相连接 开发出来的计算机自动促销系统。这个系统很快就传到日本等亚洲国家，并在 百货店中应用起来。乐购（Tesco）老板说过，这个系统代替了我 30 年的思 考。 1 1
2、、一般会员分层、一般会员分层 会员分级一般可以分为四层：一是会员与非会员区别对待。目前一般百货店都 做到了。二是为部分消费高的顾客群体服务。多数百货店可以做到，只是政策 不全面、不够稳定。三是分类管理。设计主题式提案，适应和满足新的生活方 式。一般百货店很难系统化实现，英国乐购百货达到了。四是一对一服务，产 生卓越的结果。历史上，三越百货曾经采取类似的策略，目前已经大大弱化 了。 2 2、确定分级要素、确定分级要素 可以把对会员分级的要素确定三类：一是消费，即顾客行为、购买金额、频 度、服务费；二是心理变量，即生活方式、性格、趣味、爱好；三是统计变 量，即年龄、性别、家庭、生活历程等。与信息系
3、统结合，按时间累计分析， 提取数据，并在客显中实时查询。 3 3、纵向划分级别、纵向划分级别 乐购根据顾客填写的会员申请书，按照生活方式分低收入、中等收入、高收入 三类，和消费特点结合，共计细分为 8 个层级或类型。比如、把节约型顾客喜 欢的商品同富裕阶层喜欢的商品品牌分别组合规划，富裕阶层喜欢的品牌一般 不降价。针对节约型顾客，低价格商品品种一般不超过 70 个，因为顾客判断价 格高低的商品范围最多达到这个数量就可以了。低价格敏感商品对销售的贡献 很小，但是它一定要出现在店面敏感位置。 韩国乐天百货根据各个店铺规模大小，按照发卡年限、消费额度、使用频度三 个指标测算，规定各个店选择消费额最高的 500 到 2000 名顾客，年度消费在 1500 万韩元以上、消费次数在 18 次以上，称为 MVG（MostValuable Guests），配备专用的接待、休息室，甚至用高级轿车接送顾客，目
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