1、百货业目前来看，处于一种完全竞争市场模式，其有三大购销模式，第一 种是买断制的经销模式，百货商拥有货品所有权，靠购销差价赚钱；第二种是 租赁，百货商不拥有货品所有权，仅提供销售平台收取代场租费，这两种模式 目前共计占中国百货业者购销的 10%左右；大多数中国业者采取的是第三种， 即无所有权，百货商统一管理的联营扣点模式。 联营扣点模式沿袭日本百货模 式，百货公司与品牌商结成联营关系，百货公司出场地，品牌商出货物、柜位 装修、人员成本等，经营过程中，品牌商将销售额的 30%或更高作为返点给百 货公司。这种经营模式有其存在合理性，同时也比较符合国内的整体消费习惯 和市场需求。因为品牌进驻商场，能够
2、得到商场赋予的丰厚的附加值。商场自 身的影响力和号召力能够有效帮助品牌扩大知名度，同时商场方面统一组织的 宣传推广活动也符合品牌自身的发展需求，再者，商场良好的管理水平也能够 有效帮助品牌解决销售终端出现的各种问题。本文将简单介绍百货公司联营中 的扣点技巧及方式。 一、 合同规定的一般性扣点 根据业态不同，每个百货公司根据自身的议价能力而对不同的品牌商采取 不同的扣点策略，以某百货公司为例： 序 号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 品 类 化妆 品 钟 表 黄 金 珠 宝 女鞋 女性 饰品 女包 成熟 女装 休闲 女装 内衣
3、 羊绒 男士 正装 男士 休闲 男包 男鞋 运动 儿童 床用 小家 电 手 机 数 码 家居 礼品 扣 点 比 例 22%- 28% 8%- 13% 8%- 22% 22%- 26% 22%- 26% 22%- 28% 22%- 28% 22%- 28% 20%- 25% 18%- 26% 20%- 26% 20%- 26% 20%- 26% 20%- 26% 15%- 18% 16%- 23% 22%- 26% 15%- 18% 5%- 8% 18%- 25% 二、临时政策签署的扣点（对特殊节日的折扣返券赠礼活动） 一般百货公司在遇到节假日时，都会推出各档优惠活动来吸引消费者，目 前主流市场上的促销活动无非就是“满减”，“满送”等活动，那遇到这些活 动时，如果百货公司依然按照合同签订的扣点额来计算的话，必然会造出严重 的亏损。所以，在推出活动之前，百货商场都会与各品牌商进行协商，以取得
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