1、二级市场策划品控中心 住宅定价策略及价格表制定培训课件 2 前提前提 本次培训核心点 均价制定的方法论及思考的逻辑维度 价格表汇报的方法及要点 3 第一部分第一部分 定价策略及方法定价策略及方法 第二部分第二部分 价格表汇报方法价格表汇报方法 4 定价思考纬度定价思考纬度 顺序 思考纬度 1 年度回款计划 分解年度目标，制定开盘目标及月目标 2 客户盘点及拓展 盘点手中客户、拓展更有溢价能力客群 3 价格目标参考 同/跨区位、同/跨类型、市场标杆；自身体系盘点比对 4 政策分析 制定定价策略 5 竞争盘点 当前一手、 二手 开盘成交价格、成交套数、正常月去货 速度，产品分析 潜在供应 供应量及
2、去货量； 典型楼盘定价策略预估等 5 传统定价方法传统定价方法 三种基本的定价方法比较： 从市场的角度出发，能为 市场接受；但未引入“目 标”“客户”两者因素， 因此尚不完善 竞争者产 客户 竞争者价格 价格 竞争者价值 成本 竞争导向竞争导向 定价法定价法 客户的意志难以把握。 顾客 价值 价格 成本 产品 客户导向客户导向 定价法定价法 成本难以确定；缺乏市 场比较性。 产品 成本 价格 价值 顾客 成本加成成本加成 定价法定价法 特特 点点 流流 程程 方方 法法 6 中原常用定价方法中原常用定价方法(1)“四维定价法”四维定价法” 中原建议 准客户准客户 指导指导 营销目营销目 标指导
3、标指导 市场市场 静态静态 比准比准 市场走势市场走势 指导指导 7 1、市场静态比准、市场静态比准 为使市场对比的价格更具有市场指导意义，以及更好的突出项目的 特点及区域性特点，在选择对比楼盘时，应该选择具有市场比较价 值的楼盘（一般为4或5个），而且具备典型性（至少1个）。 如何寻找比较对象？ 有的项目感觉竞争项目很多，如何筛选？ 而有的项目又找不到可比对象，又该怎么办？ 8 竞争度高的产品 竞争度低的产品 选择竞品维度选择竞品维度区位、产品线、档次、时间区位、产品线、档次、时间 核心点：选择潜在目标客户意 向选择购买物业 9 对比因素对比因素 对比项目对比项目1 1 对比项目对比项目2 2 对比项目对比项目3 3 对比项目对比项目i i 本项目分值本项目分值 因素因素 权重权重 S1 S2 S3 Si 100% 外部环境外部环境 30%30% 景 观 t1 f1 交 通 t2 f2
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